【IT168 复合机市场综述】最近在办公市场出现了很多焦点事件，比如激光一体机缺货、涨价等现象，从这些现象能够看出，中国市场需求并没有受金融危机的影响，很多厂商备货的预期都显得有点低。而复合机做为办公文印输出的主力军之一，好像显得异常平静。

　　前不久笔者在中关村卖场也感觉到了这种现象，复合机店面的门前比较冷落，基本上无人问津，笔者在同一时候对IT168的复合机行情做了一些调查，其中低价复合机行情关注度非常高，为什么就没有用户去卖场咨询和购买呢?相信很多人都会有一些疑问。

　　下面笔者通过用户和经销商方面的表现来分析卖场冷清与经销商利润的来源。

　　用户购买习惯改变

　　产品特殊性 影响用户购买习惯

　　为什么说产品特殊性呢?相信使用过复合机的用户都知道，复合机第一感觉就是机器体型大，一个人都很难拿动，搬动起来非常不方便，早在几年前，很多用户购买产品都会去卖场或者经销商的店铺去看看产品，而现在这种现象显得非常少。下面笔者以目前市场最热门的低价复合机为例，一起来分析其特殊性。

　　东芝166复合机尺寸为长度为643mm，宽度为600mm，高度为462.5mm，重量为31.8kg，相信大家看到这个数据就能想象机器的大小了。机器大，携带不方便是其中原因之一，其次就是产品安装相对比较复杂，很多数码复合机都是需要安装载体，安装完载体以后，还需要对载体进行初始化，然后才能正常使用，这些都是具有一定的技术含量。如果用户直接购买，也很难进行这些操作。

　　市场发展成熟 用户购买思维转变

　　数码复合机进入国内已经有5年多时间了，数码复合机真正快速增长应该是在07年，由此可以看出，模拟复印机在07年已经基本淘汰，数码复合机用户能够完全接受。无论是价格还是性能，优越性用户已经完全感受到。正是因为如此，用户对产品基本上有了一定了解，加上互联网不断普及化，用户网上查询的习惯已经形成。因此购买习惯发生了一定的转变。

　　企业用户表示：单位购买复合机，我们一般都是电话联系经销商，经销商来源于IT网站，也有复合机的官方网站，一般我们会先通过网站对产品基本性能和价格进行查询，然后再打电话给经销商，或者打电话给一直为我们维护设备的经销商。如果一直合作的经销商没有什么问题，我们一般会优先考虑合作。

　　从用户的话语中，我们能够明显看到，用户希望有一个能满足自身需求的经销商，进行长期的合作，这样对用户来说，能够做到省心、放心。

　　经销商表示：服务是提高利润的法宝

　　经销商观点

　　用户的购买观念和使用观念都在改变，服务成为用户的首选标准之一，其实品牌与品牌之间不会存在大的差异，就算用户需要指定的品牌，通过调货也能满足用户的需求。不过如果能够购买自己代理的品牌，相对利润会高一点。

　　用户对经销商的选择，有几个重要的标准，其中排在第一位是服务，其次就是价格，服务包括了技术水平、上门维修的及时性和经销商的诚信，价格方面用户一般不会太看中，如果服务到位，用户觉得价格稍微高出其他经销商一点，他们是完全能够接受的，曾经有一个忠实的老客户对经销商说，价格稍微高一点没关系，服务一定要到位即时。所以说服务是我们现在赢取利润的重要法宝。

　　维修工程师观点

　　维修工程师和用户是一个直接接触者，对经销商利润有着直接的影响，好的维修工程师需要得到用户的认可， 一般一个好的维修工程师不能只是为用户维修产品，而且需要为用户提供好的办公建议，毕竟维修工程师是一个产品专家。

　　编辑观点：复合机卖场冷清并不代表产品没有销路，大家都知道OA渠道和IT渠道还是存在一定的差异，渠道不同，而产品的特性也存在一定的差异。经过市场的发展，用户的购买习惯发生了一定的改变。复合机经销商的利润来源开始从产品销售转变为服务，通过好的服务来满足用户的需求，通过后期的服务来获得更多的利润，单纯出售机器利润已经非常薄，而售后服务能够让经销商赚取足够多的利润。