【IT168 调查报告】通过IT168调查数据显示，数码复合机的采购需求提出使用人员分布为77%，需求提出人员为24.2%，实施人员为24.2%，决策人员为10.6%，选型评估人员为5.0%。由此可以看出，在数码复合机的采购中，使用人员的需求是占有很大的份额。

　　无论是购买新机还是淘汰旧设备，一般情况下有需求才会有购买，而需求提出一般是经常需要使用设备的人员所提出，需求提出以后，有些直接上报给老板进行决策，然后进行购买，而有些公司还需要上报给选型评估人员，然后综合衡量，然后决定最终购买。这种购买行为一般都是需要多种因素结合以后才能产生后面的购买。

　　复合机采购需求分析图

　　在调查中可以看出，多种角色有重叠的地方，比如实施人员和决策人员及选型评估人员，都是有着一些重叠，选型人员很有可能也是中的决策人员，同时也很有可能是中的实施人员。但是需求的提出，大部门都是使用人员。

　　选型评估人员的专业知识决定最终购买的产品类型，比如很多中大型企业都有自己的IT经理，IT经理会结合公司的整体需求，选择一个非常好的的产品来满足整个公司的办公需求，比如现在很热门的网络打印功能，IT经理需要考虑哪些部门使用网络打印，哪些可以不需使用，而这么多人使用负荷量大概是多少。如果没有选型评估人员参与选购买产品，如果决策人员只是简单看一下公司需求，那么当产品购买完以后，也许会存在一定的弊端，有些可能会造成资源浪费等。

　　建议：对复合机这类专业性很强的产品来说，建议经销商采用顾问式销售模式，担任用户的需求顾问，先详细了解用户需求，然后再为用户推荐最合适的产品。