【IT168 专访】2011年4月15日，办公设备全球领导品牌京瓷，在北京召开了以“定制臻品 服务中国”为主题的京瓷全系列新品发布会。会后，京瓷办公信息设备营业部总经理冈本孝二先生及高祖耀先生就发布会主题，接收了媒体专访。

▲京瓷高层接受媒体专访

　　IT168 MFP频道：高先生您好，今天介绍的时候说到2011京瓷的战略是“中国定制”，我听介绍的时候说，“中国定制”的概念就是应用便捷和环保，是这样的吗？

　　高祖耀：京瓷的产品本来是向全球供应的，因为它是一个设计面向全球供应的，那么就造成客户必须要服从我们的设计，工厂统一生产出来就基本上无法改变了。随着中国这几年的发展，中国客户的需求是各种各样的，很多。我们从去年开始就充分认识到这一点，现在我们的产品就尽量从我们的设计去满足客户的需求，这样去推出我们的产品。

　　例如，我们的产品充分利用软件平台，比如MFP，以前都由硬件所组成，实现逻辑功能，用专门的数码线路。而现在是用计算机的“心脏”去控制，只需要改变程序，很多事情就可满足。

　　说到解决方案，随着中国得发展，解决方案已露出头角。从经济的安全，保密，节省费用方面来讲，我们的客户都希望最少的复印件达到最高的效率，这就依赖我们特有的软件控制。比如：彩色的成本高，并不是人人需要，我们就有后台软件去帮助客户，设定额度，刷卡打印等去控制彩色印量。现在打印机复印件面板千篇一律，我们的面板可以帮客户设计开机企业LOGO等等。 所以我们今天要把眼光紧紧放在为客户服务的概念上去转变战略决策。

　　京瓷市场策略

　　IT168 MFP频道：我们了解到京瓷的产品节能、高效、环保、长寿命的策略和京瓷产品的生产策略和政府采购政策理念也非常契合，但是，在办公产品市场竞争非常激烈，许多同行业也在致力于推出高质量，高技术性能的产品，对于京瓷而言，目前最大的竞争对手是谁，有什么计划去与对手去竞争？

　　高祖耀：我始终认为一个公司一直是看着自己的竞争对手，并不是一个好公司。应该创造一条人家所没有的差异化的道路。京瓷没有把其他竞争对手作为对手，是牢牢把握住自己的差异化要点，我们一直所说的ECOSYS，就是设计、生产、销售，全部注重这个环节上面。我们靠着自己产品特有的特性，客户购买了产品，非常满意后再来购买，这就是我们的胜利。一般打印机使用寿命是5万-8万张，我们的一个用户从04年到现在，用到现在已经400多万张，非常惊人。京瓷并不是用价格去和别人竞争，我还是觉得客户自己的体会是最重要的。

▲京瓷高层接受媒体专访

　　IT168 MFP频道：据我们了解在京瓷的客户中，政府用户是很重要的一个环节，今年京瓷对政府采购有一个什么样的规划？在市场竞争中，京瓷有哪些优势？对政府招标未来的发展趋势有什么预判？

　　高祖耀：京瓷内部组织架构会成立专门应对政府采购的队伍，之前都是各个销售区域分别应对政府招标。今年会有专门的员工做这项工作。还特别量体裁衣为政府定制了几款机型：简单、易操作，可靠性高，单张使用成本低。尤其是注意到政府采购现在非常重视环保绿色的采购。

　　去年年底，中国知名次环保展览会上，被授予了绿色环保的奖项，京瓷多款产品得奖，也是历史上第一次授予打印机，复印件行业的证书。在行业内首屈一指。相信这些产品会在办公室为大家带来很多支持，比如非环保产品的复印机有静电效应，产品的气味等等，京瓷的产品环保标准都非常严格，没有此类问题。京瓷有信心，为政府用户提供优质、环保的产品。

　　国家对大笔购买的合约会越发重视，并只看机器价格便宜。从京瓷产品特点来看，当然也要符合价格的竞争性，京瓷的长寿命产品，政府机关用了都非常赞同。不用多担心京瓷的产品，非常耐用，噪音低。我想，政府机关今后会对品牌的要求越来越高，并不是说谁便宜就买谁的。综合条件建立起来后，京瓷会成为政府部门首选的机器。

　　IT168 MFP频道：哪些机器是针对政府采购量身定做的？

　　高祖耀：TaskAlfa，今天有展示，有黑白和彩色的。还有打印机。补充一下，京瓷公司非常有优势，很多其他品牌只生产MFP，京瓷打印机和复印机都有。

　　京瓷售后服务策略

　　IT168 MFP频道：2011年京瓷在售后服务方面会有哪些新的尝试？

　　高祖耀：8年以来我对京瓷的售后服务方面我很有感触。首先，售后的宗旨是基于产品质量，03年的时候，产品售后口号：3年保证任何零配件都换。引起了业界轰动。

　　现在售后服务，不光要以保修来服务客户。客户真正需要什么，有时候操作复杂，功能不会用，如果你去教客户去看说明书，并不是明智之举，我想今后我会考虑，怎么样减少客户的这种困惑，对客户的响应时间是客户满意度的最最重要因素。

　　建立一个平台，培养有专业水平的维修服务站，这每个品牌都能做到，但不是所有的都能做到想客户所想的平台，客户只要有点疑惑，通过网上就能与我们取得联系，操作等方面的任何问题都能解决。从客户最初的疑惑变为解决问题的喜悦。这是我们所考虑的。

　　IT168 MFP频道：现在政府等大企业用户，不再把打印的成本放在硬件上面，而更多关注总体的打印成本，我也了解到，京瓷会从硬件，软件、服务等各方面为客户提供解决方案降低总体运营成本。但现在政府等用户的资产管理还是停留在对设备等固定资产的管理，对于服务等周边费用的关注还是相对比较少的，您怎么理解这种打印行业的发展趋势和中国传统大用户预算购买机制的矛盾呢？

　　高祖耀：这个问题非常好，我们中国在这方面应用的概念至少落后于西方10年都不止。在欧洲、美国，打印机复印件已不是固有资产。目前中国只有沿海几个发达城市有渐渐转变，这就说到了租赁抄表的功能。就说不用付钱，按照打印复印的张数，提供的供应商承担全部责任，这就是按张收费的概念。

　　比如谈妥一个合约：黑白5分钱一张。现在最提倡的是租赁服务，新机器拿来用，保证每一张的复印打印质量，耗材、零配件都由供应商来保障。主动权掌握在客户手上。美国，欧洲都没有固定资产的概念。这也是中国未来的发展趋势。

　　京瓷产品线策略

　　IT168 MFP频道：冈本孝二先生，请问受此次地日本震影响，京瓷办公设备在零部件的供应上目前是否对生产产生影响？如果原材料进口继续受阻，公司会采取什么样的应对措施？

▲京瓷高层接受媒体专访

　　冈本孝二：就我们现在打印机和复合机的生产来说，没有受到很大的影响。比如说一些生产停止或者是一些调整，我还没有得到这方面的消息。因为我们的一些设备是有很多零配件组成的，我们也会每天去观察一些新的情况，如果有的话会告知大家。

　　IT168 MFP频道：请问会上说到京瓷市场目前占有率是10%，请问这10%是指全线产品，还是MFP，还是某一条单一产品线？

　　冈本孝二：10%是A3多功能一体机的市场占有率。
 

　　IT168 MFP频道：A4单功能的黑白市场占有率是多少？请问，京瓷产品在欧美和日本的市场占有率是多少？

　　冈本孝二：A4打印机和复合机还是刚刚起步，所以说份额还没有很明确的数字。预期希望未来能打到10%的市场份额。

　　高祖耀：在欧洲占有率非常高，大家留意可以注意到，欧洲公司到中国来投资，要置办办公设备，第一个找京瓷。这一点也给我们策略转变一些经验，欧洲把客户定制工作做得很好。大家知道现在ERP的软件，在欧洲、美国都是用SAP这个系统，这个系统如果是用打印语言去打印的话比较特殊，不是专门开发的程序去打印，会出现乱码，速度慢等现象。如果是生产线旁边的打印机，一定会选京瓷，因为速度非常快。所以欧洲的公司首选会选京瓷，能满足SAP的软件。

　　冈本孝二：补充一下，在欧洲打印机的市场份额是7-8%，A3的复合机是14%  打印机和A3的复合机在日本的市场份额都是6%左右。