【IT168 市场解析】时间进入2012年的春天，不论从哪一个角度来看2012年都将是一个不平凡的年份，2011年美债危机、欧债危机留下的阴影还没有挥去，美联储的加印美元动作，又带来了新的通胀压力，正式因为全球经济的不景气给办公行业的发展在2012年带来更多的不确定因素。

　　2012年全球经济西边日出东边雨的环境发生了变化，随着欧美经济疲软，越来愈多的办公设备企业，将目光锁定在经济形势稍好的中国。尤其经营是复合机产品的大型合机办公设备企业，更是将市场的重点，不断的将重点产品从欧美日转移到中国市场。

　　中国市场虽好，但是随着办公设备巨头的不断东移，市场竞争也就日渐激烈起来，从拼产品到拼价格，发展到今天的拼服务拼技术，复合机市场无处不是狼烟滚滚，杀声震天！而2012年复合机市场发展之路，到底会如何？笔者在往年的经验中，分析出一下几点与大家分享。
 

　　渠道下沉，市场像西走

　　复合机市场军团可以分为两大阵营，一个是以富士施乐为代表的直销阵营，另一个是以夏普、京瓷为代表的分销阵营，当然也有类似理光、东芝这样的直销分销统统涉及中间阵营。

▲4-6级城市文印店对中低端复合机需求较高

　　2012年，不论什么阵营的产商都遇到一个很大问题，就是渠道比较集中，浮于中国东部一二线城市，而在西部，渠道布局不均衡，并且不够深入，这虽然和复合机成本及产品特色有一点的关系，但是被反复耕耘的东部沿海城市，已经基本趋于饱和，无法再支撑复合机企业每年120%的快速增长需求。

　　而在西部的地级市文印店、中小型的企业，甚至可以看到已经淘汰了近10年的静电复印机产品，这些机器搬到美国、日本估计只有资格走进博物馆，而不是用户的办公室。不仅如此，随着中国西部大开发的步伐前进，和东部沿海城市用工成本的快速增长，越来越多的大型工厂正在逐渐西迁。所以，复合机厂商的渠道向西发展，将成为2012年实现进一步业绩增长的关键点之一。

　　打破传统观念，以服务制胜

　　一直以来，复合机绝大多数时间，都是作为一个单品进行销售，而今，日益饱和的市场和聪明的用户，对缺乏渠道深度的直销厂商提出了销售挑战，如何才能让已经购买产品的用户，持续的提高品牌的忠诚度，成为了一个难题。

　　继续降低价格，无疑是杀鸡取卵；增加功能，意味着成本的进一步提高；保证产品品质，这是一个企业最基本的道德。

　　如何才能走出，新品上市-降价促销-淘汰-新品上市这个无线循环的圈？整体办公解决方案和租赁服务，给我做出了解答，那就是服务！

　　现代企业办公的文印输出频率越来愈高，随着企业的发展冗余的旧机器，也在不断的消耗着不多的办公预算，而实时的引入企业整体办公解决方案，不但可以更好的管理文印成本，更加合理的打印机配置，也减少了耗材的支出。而随着办公文印管理正规化，还能杜绝文件丢失或者文件泄密的问题发生。

　　而对于正处在高速发展的中小型企业，买一台复合机所需要支出的购买、管理和使用成本，当然不如租一台使用的来的更合适，按张收费的复合机租赁方式，更加适合正在高速发展的中小企业，毕竟买一台黑白复合机至少要花5000-8000元的成本。

　　把机器做小，像桌面要发展

　　复合机性能虽好，功能虽多，但是毕竟是个大家伙，并不是所有的企业都能接受，尤其是处在发展阶段的中小企业，他们更青睐能放在桌面上的小型产品。

▲根据调查发现，中国用户更倾向于A4幅面的输出

　　在传统的桌面市场，HP、爱普生、兄弟虽然已经获得了良好的市场反应，但是这并不代表他们已经满足了中国消费者的需求，而作为大型的复合机厂商，利用好现有的技术，将复合机更多便利的功能引入桌面级产品，为中小企业用户，提供更多的应用，将成为一个新的趋势。

　　占领桌面市场，就等于占领了口碑传播渠道，良好的产品质量和高性价比的产品性能，必将为这些默默无闻的大型复合机企业，带来更好的宣传效应，从而获得更多高的知名度，在大型采购、行单市场获得利益。

　　虽然像桌面发展，已经逐渐成为一个趋势，但是这对复合机产生的传统销售渠道提出了挑战，复合机传统的销售渠道，偏向于大中型用户，虽然这对销售桌面型产品有一定的帮助，但是更多的中小客户，更习惯从IT渠道或者新兴的电商渠道，购买桌面型打印产品。所以，有了好的产品，如何做好桌面产品的布局，对于复合机企业来说，也是一个重要的工作。