【IT168 专访】伴随着数码复合机市场愈发成熟，传统OA渠道经销商的盈利点越来越低，如何才能让柯尼卡美能达的数码复合机经销商走出只赚数量不赚钱的问题，摆上了柯尼卡美能达市场部的案头……加强产品竞争力，尝试与渠道商共同为用户提供全方位的办公文印解决方案，今天，让我们一起来听柯尼卡美能达市场部凌芸部长讲述柯尼卡美能达的2012年渠道战略。

　　IT168企业级编辑部：各位IT168的网友，大家好！我是IT168企业级编辑部上海站主编张玉森，坐在我身边的这位相信大家已经很熟悉了，她就是来自柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司市场部部长凌芸女士。凌芸女士，再跟我们的网友打个招呼吧。

　　凌芸部长：各位网友，大家好！我是柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司市场部的凌芸，今天很高兴能够和大家再次见面！

▲柯尼卡美能达办公系统（中国）有限公司市场部部长凌芸女士

　　IT168企业级编辑部：凌部长，之前的采访我们一起了解了柯尼卡美能达在品牌推广和新产品推出方面的问题，那现在我要问您一些关于柯尼卡美能达在渠道建设和市场方面的问题，根据我们的观察，发现柯尼卡美能达在OA市场与其他企业有很多不同的地方，是我们行业内少数几家能够兼顾直销和渠道的企业，在现如今激烈的市场竞争下，我们柯尼卡美能达的团队是如何做到销售和市场两手抓、两手都能硬的理想状态呢？

　　凌芸部长：您讲得非常对，其实根据专业市场调研公司在去年调研出来的数据显示，柯尼卡美能达是目前在OA行业各厂商中直销和渠道占比最健康的一个品牌，我们也坚信直销与渠道并举的策略是为了让我们更好地满足各个地域不同类型客户的需求，我们也坚信直销和渠道并举的特性能够帮助我们更好地进行发展，所以我们根据各省市的区域化战略以及客户的不同特点制定了不同的销售策略，并且我们公司内部完善了流程管理，也为策略的实行有了很好的保障，确实去年我们也从直销和渠道并举这样的策略中尝到了甜头。在我们全球大客户和国内大客户的多个案例中，我们充分利用了直销和渠道的资源来为用户提供有效的提案和后续服务，获得了用户的好评。我们也会在未来更好地把我们渠道和直销两手抓、两手硬的策略执行下去。

　　IT168企业级编辑部：凌部长，近两年来，IT168的市场调查发现大多数渠道经销商的销售是依靠价格竞争来获取一些市场优势，这样的行为导致大多数的经销商，比如在经营上遇到了困难，那柯尼卡美能达如何看待这些情况，又如何帮助我们经销商伙伴解决这些问题？

　　凌芸部长：确实在OA行业，低价竞争导致经销商不赚钱，企业规模又难以发展这样的恶性循环的趋势是存在的，这也是行业内非常普遍的现象。事实上柯尼卡美能达一直秉承和合作伙伴共同发展的理念，其实在几年以前我们就在行业内创新导入了VA/VP这样一种经销商体制，这本身也是 帮助我们经销商根据所在市场情况和自身的特点来进行良性发展的体制，这个体制现在运作下来确实也得到了经销商的认可和好评，那么另外为了帮助经销商成长和发展，我们在行业内独创了柯尼卡美能达优异销售员俱乐部、经销商直销人员培养这些项目和体系，也帮助我们经销商得到了非常好的发展。

　　事实上通过几年的发展，柯尼卡美能达的经销商网络在中国日益强大，我相信这也是柯尼卡美能达在去年能获得这么好的业绩的有力保障。从今年开始，作为厂商首先我们会继续致力于我们产品的完善和提升，这是毋庸置疑的。除此之外，我们也将会把我们的新理念，即：为不同的客户提供他们所需要的商务解决方案来满足他们的需求。并且向增值服务转化、转型这样的理念传递给我们的经销商。除了传递这样的理念之外，我们也会为他们提供各种各样的培训、工具和支持等等，帮助他们很好地完成从硬件提供商向增值服务商转型的变化，我们也相信只有真正地完成了这样的转型，我们的经销商才能从和柯尼卡美能达的合作和他们的业务中获利，有一个长足的发展。

　　IT168企业级编辑部：从您的介绍中我们发现，柯尼卡美能达其实为我们经销商伙伴想得很多、想得很远，但是不得不说经销商伙伴他们还是非常关注于一些眼前的策略，厂商对他们的一些支持政策，那您可以为我们经销商伙伴介绍一下2012年柯尼卡美能达在市场渠道政策上面与往年相比会有哪些变化？

　　凌芸部长：2012年我们在渠道的口号是：“领务•驭未来”，这个“务”是服务的务。其中也有双重的含义，希望我们的合作伙伴能够及早地领悟到服务所能带来的利益，并实现转型，如刚刚所讲的，所以我们也希望我们和我们的经销商伙伴在这一年能够通过向用户提供这样一种顾问式的整体增值服务的营销模式来进行转型，有一个长远的发展。从柯尼卡美能达来讲，我们将从几大方面来努力，首先我们柯尼卡美能达公司内部渠道方面已经导入了一个新的管理体系，我们将从内部进行变革，为我们经销商提供更高品质的支持，包括了非常多的项目。

　　其次在产品这方面，我们会在低端的OA黑白产品上有所更新，这也是我们向黑白市场占有率宝座冲击的武器。当然我们在彩色方面连续保持了六年市场占有率第一位，今年我们会上市更强大的产品，我们当然要继续保持市场占有率第一的位置。我们也会深入开发各个垂直行业，为用户带来更好的彩色产品。而刚才所提及的解决方案方面我们将通过强化我们自身的解决方案支持的架构，事实上我们从前年开始向我们的合作伙伴推出了经销商解决方案升级体系，我们根据经销商的能力情况分成入门级、精英级和权威级，我们也会对不同级别的经销商采用不同的策略、提供不同的支持，然后进行全方位的提升。

　　IT168企业级编辑部：凌部长，我听了您的介绍，发现柯尼卡美能达真的不但是自身企业在发展，而且也全心全意地帮助经销商伙伴一起发展，让我们一起共同期待2012年柯尼卡美能达能够在中国OA市场取得更好的成绩。各位网友，由于时间的关系，今天关于柯尼卡美能达对于市场理解的专访到此结束，非常感谢大家的收看，如果大家对于柯尼卡美能达的产品感兴趣，欢迎大家访问我们柯尼卡美能达的官网，或者访问IT168复合机频道，来获取更多的信息，谢谢大家！

　　凌芸部长：谢谢!