【IT168 案例】今年国内发生了四件大事，一是APEC在北京召开;二是中澳在G20峰会签署FTA;三是19日在浙江乌镇召开的世界互联网大会;这三件事情都是中国融入世界的大事，对于对中国OA行业也是影响深远。对此，2014年11月21日-22日在西子湖畔举行的主题为”变--现“《中国OA发展论坛》对于OA行业而言就是第四件大事，三百多名来自厂家、经销商代表共同探讨了OA行业彩色化、电商化、抄表租赁等可能的发展方向。
▲中国OA联盟发起人王远强
▲中国办公设备协会副会长 王文兴先生
▲OA联盟秘书长 罗鸿钧
中国OA发展论坛于11月21日早上九点在杭州三立开元名都大酒店二楼的三立厅准时开幕，近千平方的会场座无虚席，资深OA人闭湘辉先生主持大会，中国OA联盟主要创始人王远强阐述了中国人均用纸量仅为美国的十分之一，仍然具有巨大的成长空间，希望行业经销商抱团打天下;中国办公设备协会王文兴副会长分别致辞，赞扬OA联盟年轻一代是行业的未来，代表办公设备协会祝愿论坛成功举行。随后，中国OA联盟秘书长罗鸿钧发表了主题演讲，介绍了OA联盟将逐步发展为全行业的交流学习平台，促进行业的快速健康发展。论坛众多OA赫赫有名的重量级嘉宾分别发表了其观点：
柯尼卡美能达钟登根在商用彩机销售中保持多年的第一的秘诀是其投入了700万帮助经销商培养销售人员，在近期又投入200万帮助经销商培训大客户销售人员和销售经理，还是很让笔者感动!
▲兄弟中国营业企划部副部长 岡田幸隆
兄弟的崗本先生用中文阐述”你有100个朋友，却只有一个兄弟“的文化，让与会者留下深刻印象;
▲珠海赛纳董事长汪东颖
珠海赛纳董事长汪东颖发表了中国心的打印机民族品牌雄心得到与会经销商的强烈共鸣;
富士施乐王伟平先生深刻分析了OA行业的可持续发展之路，以及施乐期待将在中国月FSMA约9000万的收入模式复制给更多的经销商，从而从根本上保证施乐对市场的把控主动权。
理光徐凯剖析了行业合理利润是健康发展的基础，理想李志国分享了高速彩印低成本的成功之道、京瓷高祖耀先生分享了京瓷敬天爱人的文化、三星付晟推出了智能复合机跨时代开始、盆景碎纸机徐宁的小产品发大财足够的诙谐;希沃和希来科让与会者感受到智能会议展示系统的市场机会。
随后，众办网创始人赖培山发表了”嘀嘀打车OA版来袭“的主题演讲，强调了OA的核心资产是维修服务能力，众办网正在招募行业的出租车司机—维修工程师来构建服务平台，从而夯实OA人的价值在未来系统大客户集中采购及电商高度发展得以呈现。最后，OA联盟付秘书长黄庆山总结了论坛的变—现的精神……
”故事“主题晚宴更是一大创举，晚会嘉宾分享了第一台复印机的销售、九十年代到广东的南下OA创业者经历、来自小山村小姑娘在OA公司中生存发展到城市落地生根……
而第二天的三大分论坛分别设置了股权激励、电子商务和抄表租赁专题，众多与会经销商踊跃发言，参与讨论，大部分都带着问题而来，满意而归!
经过一天半的研讨，笔者对OA在未来的发展可能方向越来越清晰，通过两天在会场与厂家、经销商等不同与会者的沟通，总结以下几点可能的OA发展趋势和大家分享：
彩色化是几年内OA唯一倍增市场的机会
中国现在的彩色市场应该在10%左右的份额，而欧美日已经达到60-80%，中国在未来三年(2017年)30%的彩色份额是非常正常的，如果按照彩色成本是黑白成本的十倍来计算，整个OA市场会因为彩色的高速增长而有机会翻倍!特别是售后市场上更是如此。当然，彩色产品并不可能所有厂家都齐头并进，一些在一线销售愿意投入、有产品开发能力、能根据中国市场特点定价机器和耗材的厂家可能在未来的彩色化革命过程中从新排序。笔者认为入门产品和生产型将推动文件的彩色化，入门产品做到机器成本在八千到一万之间，黑白成本等同于黑白机，彩色在4毛之内就很有机会俘虏大量用户。在大型图文设备上，柯美的PP产品在全印展中已经报出十万印月A3价格为三毛，如此竞争能不推动彩色普及吗?
▲柯尼卡美能达副总经理钟登根先生
彩色化在技术的发展方向上还是有不同观点的，复印机厂家认可的主流还是激光技术，而部分厂家早已在更稳定、成本更低、更环保的喷墨市场上发力，从惠普推出的OFFICEJET X系列70张高速产品仅几千元，到理想高达150页的生产型设备，以及佳能收购奥西之后推出的大量喷墨产品等等都是代表喷墨来势汹汹，从技术上来分析的确是一个重要的趋势，至于是否在商业化道路上如何发展拭目以待吧。对代理商只有看到利润和机会就会跟进，对用户来说信得过的供应商推荐必然有人来跟进采用。
厂家深度支持经销商成就未来核心渠道!
▲富士施乐王伟平
富士施乐在中国的FSMA服务非常成功，所以施乐希望能够将这个模式复制给经销商，让经销商从人才培养，到产品结构、服务模式，以及使用的软件都严格按照施乐的模式来进行，目前已经试验了几家公司，如果可行全国推广也是非常快的。当然这种模式可以很便于厂家对经销商的控制，又年能够解决厂家运营的高成本和不便于处理中国特色的业务模式和客户需求，这就要看施乐的诚意了，如果这一届的施乐中国领导的确支持，但后面一届怎么样的战略也是很值得经销商考虑的，这也是经销商不愿意参与的原因之一吧。再看看柯美的销售人员管理，销售人员只要在系统中登记管理生意过程，成交了就可以获得少则几百多则几千的奖励，经销商反应一般也就不难想象施乐要推进复制施乐模式有多难!
▲京瓷高祖耀
在公司经营文化上，京瓷可是非常值得学习了，其灵魂人物稻盛和夫不单创造了两家世界五百强企业，还将濒临倒闭的日航重新回到盈利道路上来，所以无论是经销商还是用户群，都有一群稻盛和夫的粉丝，做京瓷不单产品不错，更重要的是理念更不错，还赚钱，所以才有这么多年京瓷在中国的辉煌!当然，今年在大环境不好的前提下，京瓷还是收到一定的影响，高增长也许就此打住，对京瓷、经销商都是好事。
搭建标准化维修服务平台是OA行业拥抱电商之道!
在电子商务方面，拥有50多名员工、在天猫上开了五个店的广州曹总跟大家分析了天猫模式，天猫商家的固定成本约占到15%，大部分OA的商家在天猫上如果不是靠搭配兼容耗材或者弄点假货之类的根本不可能赚钱，建议大家谨慎进入天猫!众办网创始人赖培山深入阐述了OA经销商切入电商的方式并不是自己去开个天猫店，也不是去参与京东供货、更不应该自己去开一个独立的网站!而是应该把OA人的最核心资源销售服务能力汇集在一起，来对接京东天猫等电商平台的落地服务生意，众办网已经将这个行业专业的OA平台雏形搭建起来，希望收集大量的落地服务商，通过微信对接快速落地，并实时对服务过程的接单、调度、出发、到达、解决离开进行管理，绝大部分OA经销商将成为落地的服务商，服务商的服务范围是半小时经济圈，每天每人可以服务15到20个维修服务召唤，每个维修员的维修毛利收入将达到2万到四万的水平。而在电商的框架下，以大区为中心的广州、北京、上海、成都将形成四大物流中心，在此为基础上每个省为中心将呈现出一两家比较大的批发商来整合行业的产品供应。
OA企业在未来三五年或者会有50%倒闭?
在从业企业的人员数量方面，OA行业从广义上来讲三十万从业者将逐步减少到15万，约四五万家大大小小经销商将下降为四五千!大量的OA公司将被整合，行业将趋于集中化，也就是说每家企业会大一些，生意会好一些，当然也就是有很多公司会倒下!
▲三星智领设备
今年可以说是行业非常不稳定的一年，一方面厂家的增长压力继续存在，特别是三星、理光和施乐都要求增长比较大的数字，而夏普和东芝、柯美等老三大能保持也许就是最大的惊喜，并不是说谁强谁弱，而是整个行业从政府采购、大客户采购、经济发展、电子文件无纸化、环保意识等等都影响行业的增长!估计下来的这个年度末，OA渠道应该比往年增加10万台的量，这个增长的量很可能是通过某种形式的呈现压在经销商的仓库里面。所以，有朋友估计，2015年三月末，全国OA经销商的库存将达到恐怖的90天或以上。非常不合理的库存将如何应对成为大量老板的头痛之事!不扛下去非常可能丧失独家代理权，扛了不代表明年可以运作下去，当然，我们还是相信绝大部分代理商会和厂家共度难关，毕竟完成不了这些厂家代表都是打工的日子过不了，不会给代理商好日子过，代理商肯定完蛋，来年就要看大家的造化了!
有一个声音我觉得比较靠谱，就是厂家明年的总体趋势是减量提价，想想如果某个厂家合同量在今年的基础上减20%，提价5%(包括特价在内各种综合价格同比涨5%)，这样其营销体系会获得下去，甚至有时间休整，轻松一点了反而能够赚钱!而一味要求增量的(特别是现在已经过十万台的厂家)很难找到出路。
抄表才是经销商的王道!
在抄表租赁方面，这次OA发展论坛众办网赖培山也谈到，租赁是一个金融产品，经销商不应该自己掏钱来做租赁，正如汽车4S店的老板谁会自己卖车来给用户做分期付款?都是银行金融机构干的活!再大的经销商也没有这个信用管理体系和资金来做。如果有，就应该成立一个融资租赁公司(看看上海每天有十亿的融资租赁资金进入市场，可真正启动的不到10%，中国的融资租赁环境还有待成熟)!而抄表是正道，是售后外包的概念!这是很值得推广的，上海莱特胡总分享了其大客户的抄表解决方案，也许在未来，抄表售后服务有两个极端，绝大部分的中小客户会将抄表服务或众办网推出的延保服务产品化标准化，而一些如四大国有银行、国家电网、电信、汽车制造等大型企业则需要高定制个性化的软件为核心的文印处理解决方案。
工程图纸打印井喷!
在工程图纸方面，国家基本确定淘汰传统氨水晒图工艺，如果这个事情进展顺利，这是个绝对利好的消息，精工总代罗总的估计，光湖北一个省，就应该更换3000多台蓝图打印输出设备，每台可都是几十万的!而这个市场未来喷墨技术可能会领先于激光技术，有工程机用户的别等了，赶紧动起来吧。
关注智能会议空间!
至于智能会议室，众办网一直强调，会议室空间具有强大的生意可能，未来会议室将具备本地会议和远程会议的沟通能力，更会和手机平板进行无缝链接沟通。重新定义企业展示和会议沟通的模式，这里面的利润空间基本在30-40%，而且每个会议室都是几万到几十上百万，可以选择的产品也很多，这次希沃过来展示了其会议产品，当然希沃在教育市场的触摸屏还是不错的，商用后面如何发展有待验证。传统视频会议的华为、思科、宝利通、中兴等都是值得大家关注的。
国货奔图想说爱你不容易!
在打印机方面，兄弟凭借其几乎完美的渠道管控，让兄弟在中国有着巨大的成长，这绝对堪称典范!当然，兄弟还是不会满足于其取得的成绩，无论在A3彩色喷墨上、还是标签机、还是最近推出的万页不卡纸等产品都希望其成功得以延续，特别最近频繁召开的新品发布会更是给竞争对手不小的压力!而我们国产的珠海赛纳生产的奔图打印机也是很值得期待，毕竟这两年信息安全和民族品牌两件事情让更多的用户会考虑选择奔图产品，期待奔图可以做好基本的产品可靠性、丰富A3、丰富彩色产品。让对国货有期待的用户有不错而且不后悔的选择，不能再让支持国货的中国人伤心了。
优秀员工是核心竞争力!
这次论坛还请了股权激励的专家--广州富陶林管理咨询公司总经理陶矜，陶老师分享了其对这种中小企业人力资源管理的思路，让这个行业中做得比较大的公司都能打开思路来构建人才竞争力。很可能近期会邀请陶老师做一次更为深入的定制OA培训。
总的来说，这次一天半的中国OA发展论坛有太多的信息量，太多的亮点可以跟大家分享，论坛变现的主题让大家充分发挥想象力，经常在餐厅、会场、房间、喝酒、喝茶期间讨论争论OA的未来，我们将在未来一个月时间将大家的观点陆续整理出来跟大家分享!再次感谢大家的光临和支持!
