【IT168 评论】2016年9月6日-9月8日，2016中国办公设备行业年会在广州举行，这是是由中国现代办公设备协会主办的每一年定期举办的、中国精品大型、专业、高水平及最有权威性、最有影响力的办公设备行业展览会。自办公设备行业年会举办以来，展会的展出面积、展品内容不断扩大，专业观众成倍增加，极大地推动了办公设备行业的交流及贸易市场的发展。该展会不仅为众多品牌提供了机遇，更为中国市场带来了全球采购的较好平台。

　　经历了武汉OA大讲堂，再到广州年会，我们讨论了很多新的商业模式，无论是租赁，还是云打印，或者说大办公，电商也罢，或者深度解决方案，智能办公等等!经过大家共同的剖析，其实没有什么值得大家纠结的，该存在的继续存在，做不下去的自然淘汰，有想法有实力的继续投入折腾，觉得差不多或看不到希望或者有心无力的就先放一放，有太多的方向确定性和太多的操作不确定性……

　　我们没有必要也没有能力来分析各种OA创新商业模式的正确与否，更没有资格来对各位老大创造的商业模式说三道四，可笔者这样心无杂念又和大家没有利益冲突都看不清楚，大部分经销商更应该是一知半解很难说清楚谁才是你的选择!或者正确与否与个体经销商又有什么关系?所以，笔者强烈建议经销商朋友们放弃对各种创新商业模式的纠结选择，而应该重拾初心，回归到为您的用户提供专业的办公服务而努力!

　　当然，笔者自认为是OA圈子流淌着创新血液最多的人之一，所以大家无需怀疑我抵制创新，今天只是觉得再不为经销商朋友们调侃整理一下目前的各种创新，说不定有些经销商会被所谓的创新方向冲昏头脑，寄托于新模式，不再用心照顾老客户、不再用心培育团队从而动了存在的根本!后悔莫及……

　　其实，回归专业办公服务也不是什么新鲜话题，今天在福州和二十多位活跃在一线的OA销售员和维修工程师交流，对大家来说，根本不关心什么商业模式什么创新，要的就是怎么样把老客户牢牢把控?在争取新客户采用什么策略方法财能赢得竞争对手!大家想想，这不就是咱们经销商朋友每天应该干的事情吗?留住老客户，开拓新客户都做到了，而且还是赚钱的，还用关心什么模式吗?

　　关于回归专业办公服务初心，咱们经销商朋友们还是要从以下几个方面好好努力，做好自己，就如温州新佳黄凯说的，方能安坐于不安之上……

　　坚持以客户为中心的经营原则

　　对于TO B的企事业单位客户，个性化的服务需求是非常强烈的，就如本届广州年会大办公论坛上大家讨论的为什么国网项目半年下来京东加苏宁仅获得两千多万的生意，而得力获得两个多亿的生意!就是因为企事业单位客户的需求远比个人客户的标准化需求复杂化，也就是电商等规模化标准化经营模式很难适应!这也就给咱们经销商朋友留下坚持以客户为中心经营原则的基础!这就将电商的以产品为中心和传统经销商以客户为中心做出很好的差异化竞争，建立了可长期发展形成竞争力的根基!

　　所谓屁股指挥脑袋，咱们OA经销商真应该醒醒，获得品牌厂商的支持是必须的，可品牌厂商要支持咱们看的不是你跟他喝了茅台还是拉菲，也不是有多少钱可以囤货，而是你手里能把控多少用户的采购!多少客户用什么品牌产品听你的!

　　在以客户为中心的经营原则指导下，就要盯着咱们用户办公室主任和IT部主管在哪里花钱?把他们花的钱想办法弄到自己的口袋中来，这就是咱们的生意!根本无需管他们要的是打印机复印机，还是电脑服务器，或者软件云服务，或者劳保文具等等都是咱们的菜!当然，要做到这一点，下文会交代经销商如何获得供应资源来为您以客户为中心提供坚实的后盾支持!

　　在这里，我们就需要回答一个问题，我们不应该关心经营模式吗?我们是应该给客户提供租赁抄表?还是销售加传统的售后服务?还是给客户提供云打印服务?其实您采取何种方式搞定客户关键是取决于你这个客户面对的竞争环境!如果您认为采用云打印更能帮助客户解决文印问题并赢得生意赚取合理利润，就该用云打印解决方案!如果您这个客户选择送设备然后按印付费更具有独特的商业价值就该这么去做!一切该取决于竞争环境的需要，而不是预先您设定某种经营模式然后向客户推广这种经营模式!

　　所谓的竞争优势是基于三个基础，其一是客户的真实需求，其二是竞争对手的策略，其三是自己公司的资源!把三方面结合起来，才能形成我们一直强调的独特的商业价值，这才是能够搞定客户的利器!才是您应该坚持的经营模式原则!

　　再次强调，不要预先设定特定的商业模式向客户推荐，而是应该安排“客户经理”深入了解您服务用户真实的办公需求，用咱们的专业帮助用户制定客户化的全面办公产品及服务以及采购综合解决方案，帮助用户用合理的投入来获得高效率低成本的办公服务，同时自己保持客户忠诚度获得持续的合理利润乃是上策!

　　掌握最新的办公产品及服务解决方案

　　文件生命周期管理：正如笔者在本届年会7号主会场讲到，从来就没有人说OA就是卖复印机的，而是因为咱们二三十年前办公自动化就是复印机!所以在中国提到传统OA行业就变成复印机圈子!可今天，我们的客户的办公习惯已经发生巨大的改变，文件存在的形式已经从纸张转化为大量各种形式的电子文档，手机、平板、大屏显示器、电脑、服务器、云服务已经成为主要方式，而在这个范畴中，安全、高效、个性化的软件系统已经成为核心!当然，软件并没有咱们想象中这么高大上，现在有大量价格低廉甚至免费的软硬件融合方案可以让我们很好解决客户文件处理的问题，这需要的是咱们的团队要有意识来深入对接，才能适应现在和未来客户文件处理需求，您才能获得用户对您提供文件处理服务的认同!

　　当然，今天用户对办公服务的需求远不止文件处理服务，从用户的应用需求来看，以客户为中心的经营模式最起码我们应该能够满足用户多种办公需求，包括：

　　智能会议室需求：这个市场可以纳入系统集成的范畴，一个智能会议室需要投影机或显示大屏、需要远程视频会议系统、需要音频系统、需要灯光窗帘空调环境控制、需要会议室预订系统等等!这个会议市场很大，豪华会议室一个100平方花100万很正常，当然三五万也有交易，办公服务商们无需担心里面有很多的专业知识及技术，现在已经很成熟，只要你能够与客户勾搭上，有大把供应商可以给你提供专业的支持，会议市场获得30%以上的利润是比较轻松的。

　　老板/主管办公室需求：提升用户核心团队的办公效率从改造他们的办公室开始，本届广州年会智能办公联盟推出的“指挥官”系统可能未获得大量经销商的了解，但笔者相信“指挥官”包括接待客户、本地及远程会议、日常经营数据管控及接入监控四大功能会大大提升老板/主管的办公效率!而且经过集成的融合方案相信可以让各位经销商获得差异化的竞争从而获得利润!更可以以此切入用户的管理层，更有利于和客户各个关键人员建立立体的客户关系，更牢固把控客户的忠诚度!

　　用户办公生活需求：人有三个空间，一是在家里，二是外出，三是在办公室!具有竞争力的雇主都希望为员工提供一个良好的办公生活环境来留住员工!所以都在努力通过优化办公室的空气净化系统、更好的茶水间服务、更多的员工福利!在这个部分这里不再展开，空气和水的生意肯定远远大于复印机就是，而且是在你现在的客户生意上做加法，也有很多成熟的供应商给你做配合，为什么无动于衷?

　　轻IT系统的需求：以往我们听到IT系统都是动不动几百上千万的投入，可随着云服务的发展，超融合技术的发展，传统的重IT服务已经被革命，或者说已经处于革命的开始!这些新技术的应用可以让需要巨额投资的IT系统变成很轻，传统需要复杂IT工程师来搭建实施的IT系统变成非常容易操作，这就给OA人莫大的机会!这次年会上极企何铮的智能办公主题演讲就阐述了这个观点，从5G无线办公室解决方案开始，结合私有云超融合一体机和公有云服务，搭载智能路由器和智能存储备份系统，以及瘦客户端的应用，让普通OA经销商从事企业的IT服务门槛大幅度降低……

　　对接采购电商平台：对OA经销商来说，我们不得不去面对客户采购习惯的变化，小微客户标准化产品采购我们需要自己的电商网站来解决客户体验和交易成本问题，这方面这次广州年会上北京众方时代给出很好的解决方案!经销商只需要花费每年几百块就能拥有自己域名独立的网站，并能够获得众方时代全产品库和交易流程的支持!对于如国网、移动、联通、中石化、电信、银行体系等这些巨无霸咱们的得力、史泰博、京东、浙江物产、办公伙伴等中标企业也提供了线下供应商体系的对接服务，只要你在当地有很好的标准化对接意愿和能力，平台商还是很欢迎您的参与的。

　　打造有战斗力的小而美团队

　　团队是核心竞争力已经是不争的事实，而OA经销商要发展壮大几乎唯一的出路就是为核心员工提供事业平台!其实很多经销商老板都是这样走出来的，原来自己就是在某个OA公司打工，日积月累觉得没有发挥就出来自己干了，咱们的核心团队为什么还要跟着你不能出来自己干?难道要等到核心员工离开那天你才醒悟过来?就如这次广州年会上青岛四通王强总经理和威海李汝童在商学院专场上强调的，要建立有爱的公司，要为员工着想，为核心员工提供事业平台，让核心员工投入适当的资金和全部的经历进行内部创业，充分把公司的客户资源及产品资源进行再利用，有两三个这样的小团队，才能让您的公司快速成长起来，在国家供给侧改革(大部分行业的竞争参与者很可能需要淘汰三分之一，整合三分之一，留下三分之一从而形成可持续健康发展新的竞争格局)的调整中获取先机!

　　当然，小步快跑的步骤很重要，所谓快一步就成先烈，快半步领先就足以获得领导地位，在接受了上面的观念之后，千万不要回去马上做大的调整，而是应该踏实按部就班推动内部创业，有一个合适的项目，合适的领导者折腾一个，摸索成熟一个再上一个，毕竟咱们精力有限，方向对了方法对了如果投入不够也是等于零!

　　健康财务是公司发展的重要支撑，量力而行才能保持舒坦的心情来发展事业，经销商一方面保持合理库存(对于大部分以客户为中心的经销商库存应该控制在7-15天营业额以内)，转嫁应收款的资金压力，保持合理的人均利润贡献(人均两万毛利?根据各地自己实际情况来定，建议合理的利润贡献应该是人均到手收入的四倍)基础上来进行扩张!

　　合理推动精细化管理!管理是有成本的，不要动不动就谈上一个管理软件，对于一个5个人以内的团队其实不需要管理结构，上软件也要慎重考虑!而发展下去当然需要整套的管理系统来奠定你的根基，这个话题比较复杂，往后安排时间再跟大家分享。

　　优化供应商体系

　　以客户为中心经营模式最痛苦就是解决供应问题，因为客户需求很复杂，品种多、采购数量少、要求快速供货、而且必须保证品质!以往不少经销商不得不用电商(甚至有些品种只能在淘宝上采购)来满足客户需求!在这里我想用以下几个简单的思路来帮助经销商解决供应商问题：

　　其一：选择可信赖的几家综合供应商!每个省都有几家在各个领域比较有规模的批发商，咱们要满足用户大部分采购需求，基本上可以分为OA、OP、IT三类，也就是传统办公设备找一家，比如南宁赛盟、福建科威、泰和、万企达之类的可以帮你解决办公设备和耗材零配件及相关技术支持!而办公文具之类的可以选择得力、晨光、办公伙伴之类的大型供应商来提供外包服务;而IT类的基本上你找到当地省级联想代理商就能够基本解决需求!再配合上如耗材专业批发商希普曼、北京赛格王金川、武汉王进、重庆彭士伟、昆明庞勇之类的，基本上你的供应商体系就出来了。

　　其二，用合理的采购价格来保证品质和供应!有些经销商老想压供应商一块两块来降低成本，其实大家都明白买的总没有卖的掌握信息更多，咱们就别浪费时间精力来和供应商讨价还价，把节约下来的时间用在用户上回报更高!你要相信，您的供应商会记得你给了他赚了多少利润，长期合作会找机会回报你的!一块两块对零售来说很少，可对批发商来说可能是利润的10%甚至全部!给别人留点利润才能更好服务您!记住，供应商不赚钱怎么能够给你提供保障和后盾支援?你又怎么有弹药去和竞争对手竞争?

　　其三：保持良好信誉!“牙齿当金使”是广东做生意的口头禅，信誉可以让你在需要资金时获得供应商支持，可你答应供应商的必须兑现，如果一次两次实在兑现不了也应该面对解决取得谅解并按后期承诺兑现!当然咱们也理解有时候兑现不了原因很多，长期这样没有信誉是不可能生存下去的，所以建议大家量力而行!保持财务健康是建立信誉的基础。

　　第四，多关注和参与如众办网这样的行业信息服务平台!最近这两年办公行业发展很快，各种新产品新思路新解决方案层出不穷，众多大办公相关的产品和服务涌入办公领域，这两年众办网深度参与行业年会及各种行业活动，获得大量的行业信息，我们也正在摸索如何让众办网更好服务大家，起到对上承接品牌厂商产品及解决方案商机信息，对下到达终端经销商对接用户需求的信息交流功能!所以，如果办公经销商在服务用户过程中需要任何办公相关产品和方案信息，不妨可以试试联系我们，说不定我们会给你提供很好的资源和建议!当然我们也欢迎厂商将更多的信息提供给我们，让我们有更完整的资源库可以提供给经销商以为大家创造更多的商机!

　　结束语：一口气写了这么多，也不知道是否对OA经销商真的有帮助，总之，笔者建议经销商们回归到办公服务的本质，好好照顾好你的用户，咱们OA人在过去几十年下来积累了大量很不错的客户关系，不要浪费了!任何创新商业模式先问问自己，对你去挖掘老客户生意有帮助?开发新客户有帮助?只要有，不要拒绝，拿点客户出来尝试，只要能帮助您更好服务客户，能够提升自己竞争力的都是有价值的，都应该去吸纳进来!但是，经销商不应该也没有必要去转型成为电商、转型成为云服务、转型落地服务、转型租赁!笔者觉得都是扯淡!仅仅需要把以上作为您提升在面对特定客户特定竞争对手的工具而已!好好搭建自己的团队，让团队在公司找到事业发展机会，赚到钱可以养家!这样，才有价值!才好玩!