【IT168 资讯】近几年中国的办公正在面临重大变革，而在这个变革的过程，很多业内大佬纷纷行动起来，组织各种联盟各种体系，投入少则数百万多则数千万乃至上亿，更诞生了收购利盟等大事，各种服务落地、电商、大办公、租赁等创新模式层出不穷，勇气可嘉值得敬佩!而各位看官无论是用户，还是经销商，或者厂商在这个变革时代如何选择?如何参与?如何引领?笔者趁着国庆假期安静下来，整理了《中国办公行业发展思考》分为上中下三部分，今天先分享上篇。在这里首先，从用户对办公的需求来看看我们该为客户提供什么服务?办公行业的一切改变均源自于客户的需求，那么我们从两个角度来看看用户需求的改变，一方面是客户在不同使用场景的需求的角度，另外我们再从不同类型客户的采购需求的角度来探讨。
用户需要怎么样的办公服务?
本文“中国办公行业发展的思考”题目立命有点大了，而且看起来有很多内容和传统OA没有多大关系。的确，传统复印机领域在中国的年营业额也就是一百多亿，加上打印机也就三百多亿，整个办公文件输出即使到用户端包括耗材、纸张、机器设备、配件及服务的产值也应该在800亿左右!这800亿如果分摊到全国30万OA的从业者上，每人的产值也仅为20多万元!利润可想而知(当然，今天这30万从业者的服务范畴和收入来源已经远远不止文件输出领域这800亿了)!而如果我们从整个办公行业来考虑，那么可以想象的空间就大很多了，看看咱们最近的中国移动三年60亿采购大单、国家电网一年20亿的办公物资采购，从这个角度来看，中国办公行业的空间足有万亿的空间。笔者一致有一个梦，一致认为人有三个主要的空间，其一是在家里，其二是外出，第三就是办公空间!目前办公空间由于是企业 TO B级别的生意，还远没有TO C级别的竞争惨烈和被互联网技术革命!更为珍贵的是OA人有着渗透到每个办公室的通道和客户关系，如果可以好好折腾，说不定未来TO B领域的变革OA人会举足轻重……
办公空间的生意好像跟传统OA人没有什么关系，主要包括两个方面，一是办公室的装修设计，二是办公家具，这个生意有多大笔者还没有数据，可现在的用户的忠诚度越来越高，随着您的竞争对手不断扩充品类，或者建立了销售同盟，如果做得好的话，谁先和客户建立关系，谁的生意延续可能性就更大一些!而且未来的办公服务模式将逐步发生进化，办公空间设计作为办公服务生态发展的起步不得不被重视起来，至少，我们应该关注并与当地的优秀办公空间设计和办公家具提供商进行合作!或许，不少公司之前也考虑甚至尝试过与这类型的公司合作，甚至自己成立公司进行办公家具的销售，可成功的还是有限!笔者并不鼓励传统OA商直接进入这两个领域，除非你真的愿意来投入人力物力和财力，并给予足够的时间来培育，否则，建议大家采用合作的方式为佳。
在办公空间的服务上，现在还有一个趋势，就是开放式的共享办公空间租赁服务，这个趋势现在仅限于创业型公司，国外的WEWORK，国内的优客工场、SOHO 3Q、侠客岛、上海绿地集团等纷纷进入这个新领域，未来的办公室业主们提供的不再是毛胚房的办公室给租户来自己折腾，越来越多的都是提供完整的公共设施如无线网络、前台服务、考勤门禁服务、净水、咖啡厅、公共会议室、公共休息区、公共打印复印文件处理服务等!甚至给你提供完整的工位配置和各种办公室的短中长期租赁服务!我们想象一下，如果发展到这一步，这种办公空间的生意我们不关心还有生意吗?
对传统OA商来说，办公空间设计装修有点远，最靠近是办公家具，国内赫赫有名的是震旦办公家具向复印机扩展，或者谁可以贡献一下震旦办公家具有多少客户买了震旦复印机?而随着办公家具由复杂的定制走向标准模块化的定制服务，让OA人更容易进入，通常优秀的办公家具供应商提供很容易使用的设计软件，让您很容易根据客户的需求进行模块化的定制，这样既避开电商标准化产品的竞争，又能够避免需要养一批专业的人财能进入办公家具领域!当然，对不熟悉办公家具领域的OA经销商来说，选择一个很靠谱的办公家具供应商至关重要，笔者最近也在接洽部分办公家具供应商，如果您有合适的欢迎推荐推荐，也许能够合作起来向更多OA经销商进行推荐……
IT软硬件网络系统
信息技术在现代商业运作中的应用可谓是至关重要的，如论是开个便利店、美容美发店、还是一个普通贸易公司，或者一个工厂、一个医院或学校，或街道办事处，都离不开信息系统的应用。而要构建一个信息系统可能是免费，也可能花数百上千万乃至数亿元的投资!随着中国推动互联网+战略，咱们的信息技术应用已经和世界接轨，虽然在核心芯片技术和操作系统底层等领域上还有很大距离，但是基本不影响咱们成为世界上非常先进的IT系统的国度之一。
传统IT主要由服务器、安全、存储、网络、电脑和周边硬件，以及企业的财务、人事、办公、销售及客户管理、供应链、进销存、生产管理等软件组成。而传统OA商到了三四线城市基本上都有经营电脑和网络，也基本在提供以上硬件的服务。并且很多电脑公司早已为客户提供电脑的按年延保服务，可惜的是一直以来，软件系统和服务器存储安全等领域均不是OA公司的菜!所以随着电商的发展，以往依靠销售硬件赚钱的做法越来越不靠谱，IT集成经营的生意的确需要重新考虑……
在“云”服务大数据时代，传统IT厂商正在面临颠覆性的挑战，传统的IT项目生意好像一夜之间被改变，非高保密级别的政府机构正在大量采用“政务云”，导致以往大小是个单位都要上一个服务器以及安全、备份等一套软硬件下来少则数十万，多则上千万的时代已经过去，或者大幅度减少。同样，企业级别的需求同样正在快速向云端转移，阿里云也好，百度云、腾讯云、京东云、亚马逊云等云服务让一般的企业IT服务有了按需付费的新选择!当然，今天很多云提供的服务仅局限于网络带宽和空间存储及数据备份服务，大量的软件个性化服务还没有完善，这还给传统IT一口饭吃，一旦完善，传统IT的生意可要大打折扣了。
这里需要解析一下，“云计算”时代并不是说企事业的IT服务减少了，而是把IT服务资源更为集中了。所以对于IT厂商来说销售安装的设备应该说是阶段性减少但长期增加，可对传统IT集成商来说，以后大批量采购软硬件的均为IDC机房云计算服务商，而他们因为专业及有规模，咱们就别想再参与或者即便参与也不会有可观的利润了。
当然，对于传统IT服务中其中一个痛点就是信息孤岛!中国改革开放三十年以来经济快速发展，而信息化在过往十多年更是突飞猛进发展起来，在这个摸索过程，政府企业单位都在信息化上根据需要快速推进，可在这个发展的过程中，由于严重缺乏整体规划以及技术发展太快，新上的系统和老系统之间的数据互联互通非常差，而随着这两年超融合私有云技术的发展，从技术层面来讲，越来越多先进的技术正在协助企业解决信息孤岛的问题，从而让企事业单位的各个系统数据得以互联互通，从而为经营决策大数据提供基础，相对彻底解决信息孤岛的问题。
在信息安全方面，由于社会大数据的发展，数据的安全越来越重要，而防护数据安全更是全方位的，这个责任更多交由云计算数据中心来构建专业的体系更为靠谱，而高保密机构的数据安全投入就更需要大幅度提高级别和投入才能应对未来的数据安全挑战。
在终端方面，以往以PC作为主要终端的时代已经过去，手机、平板等移动终端将成为重要的用户信息工具，而随机而来的APP、WEB、PC乃至于基于物联网的智能硬件信息平台将成为必然。所以，未来信息系统的跨平台、多终端的超融合将很可能是IT信息技术发展的重要方向!
也许，在不久的将来，超融合将得以更多有价值的应用，通过硬件的融合取代了传统服务器需要的备份、存储、安全管理，以及通过管理软件平台搭建常见软件系统，以及进行便捷的一站式部署，使用户IT管理趋向于简单管理，解放企业自行搭建中大型IT团队的必要性，让IT管理更简单。
现在是移动互联网时代，单位中包括电脑、手机、PAD、监控、打印机、复印机、考勤机等等各种设备都需要链接到无线网络中来进行数据交换，而且还需要考虑到信息安全问题，区隔员工和访客，进行必要的管理，所以部署一个畅通的无线网络至关重要!专业级别的可以找华为、中兴、思科、华三等企业级部署，而中小企业更是适合采用成都极企科技开发运营的5G无线解决方案也是非常不错的，更是提供了智能办公软件客户端的增值服务。有兴趣的朋友可以联系以下极企科技团队。相信他们会给您不错的无线网络解决方案建议。
也许“无智能，不办公”的概念将更能描绘IT系统建设的未来，绝大部分客户对IT系统的要求已经可以通过“云”服务及智能硬件得以满足，相信未来咱们智能办公联盟将汇集更多轻IT商机给大家分享!
监控及多媒体展示系统
中国特殊的政策及公共环境推动监控领域已经成为全世界最大的市场，这已经形成了一整套完整的利益及产业链，但相信中国的智慧城市建设在未来还会快速推进，如果您在这方面有不错的关系基础，应该积极参与，相信收获是非常可观的。
而在企事业单位的监控系统方面，笔者认为这是一个刚刚起步的市场，目前的监控仅为入门级别，提供的一般仅为获取影像的功能，而系统化的人像识别、智能化、跨平台、存储及查询技术、远程智能控制还是刚刚起步，随着中国互联网+战略及大数据时代的来临，基于互联网技术的智能监控摄像系统将会大幅度降低成本，以及扩展采集影像大数据的应用，从而推动更多的影像采集及应用商机蓬勃发展。
多媒体的应用已经广泛嵌入到各个行业，这几年拍摄及编辑技术发展推动便捷廉价的音视频制作，让普通企业单位的多媒体的应用成为可能，特别是互联网的发展让全世界的人都有机会通过视频了解咱们的企业单位、产品和服务……
在这个部分，不得不重点说说多媒体展示系统，过往十年，中国很多大企业、政府机构、服务机构均建设了展示系统，最常见的就是拼接屏系统!大单位上千万的投入，小单位投入数十万算是入门级的，而这个展示系统的建立正在面临升级换代，特别是将由形象工程转为信息技术对实际业务的推动作用。下面这三个部分将是普通企业单位展示应用的落地重点!
老板/领导办公室的多媒体应用能力：老板领导办公室及其边上专用会议室是很多企业单位接待重要客户及做出经营重要决策的地方，其重要性不言而喻，可现在很多老板/领导办公室装修豪华，但信息化程度非常弱，多数是装一个大屏幕电视就不错了!这就给我们很好的机会，最近“智能办公联盟”将联合多个厂商推出“指挥官”产品，该产品由一套嵌入移动办公系统、视频会议系统、展示展览系统以及通过硬件提供5G无线办公室、55英寸触摸屏及音视频服务，帮助老板/领导办公室轻松获得展示演示触摸屏、视频会议、掌握经营数据及接入监控，从而低成本实现智能办公!
会议室的展示接待能力建立：会议室的展示能力核心就是交互式的触摸屏及展示系统，这两年大屏幕显示价格大幅度下降，让普通会议室有机会采用符合要求的显示屏，比如现在98英寸适合100平方会议室的价格已经下降到十多万人民币，而普通84英寸更是只有五万以内了，这让大家部署高大上的会议室轻松不少。当然，显示屏只是介质，核心还是内容，一套容易编辑的展示软件和便于与手机IPAD等移动终端互动也是十分重要的，很多客户上了高大上的系统，可后续因为展示内容的更新颇为复杂而被弃用。
展厅的多媒体应用：衡量一个展厅的价值唯一的标准就是展厅让多少参观者转化为自己的客户或合作伙伴!所以，展厅的建设投资之前，找个好设计非常重要，顺便在这里吐槽一下，人们愿意花在设计及建设费用的比例和发展文明程度成正比!当然，新科技的应用会帮助您的展厅发挥更好的转化率!下面给大家侃侃几种主要展厅多媒体技术：
大屏拼接：一个超级大屏幕当然会是展厅的中心，现在的大屏拼接技术非常多样，有超小间距LED拼接、DLP拼接、超窄边液晶拼接、投影拼接等技术，当然现在的大屏拼接加上触摸互动技术会让你的展示更为出色!不过这里面的操作空间不少，比如同样一个55英寸的高亮拼接单元，价格从几千块到几万不等，一方面是一分钱一分货，更多时候要擦亮眼睛，花了大价钱未必得到的是好货!当然不要忘记了，我们不要单纯关心拼接核心单元的价格和质量，对于OA经销商来说，因为不太懂，所以很容易在一些周边配套及工程上被忽悠，要知道鸡再好酱油点不给力会带给客户很差的体验!更会让售后服务非常麻烦!
触摸屏应用：触摸屏应该说是展厅多媒体应用的重要组成部分，基于电视机和基于显示器为基础的触摸屏差别还是很大的，显示器在可靠性、色彩还原、接口、远程控制等方面优势明显，当然价格也高不少!当然其实笔者不建议采用太大尺寸的触摸屏，一般供三五个人使用的以55为佳，当然，如果您的展厅需要依靠触摸屏作为主要显示设备，还是应该根据面积选择合适的尺寸。顺便提醒一下，作为商用，不建议大家采用非整体液晶模组的产品，这些产品虽然价格便宜，但是在展厅这种高频率使用下自行组装的液晶模组带来后患无穷。在投影触摸方面，除非你采用投影到玻璃或者超过100寸触摸等特殊应用，一般情况已经没有必要为了节约成本采用投影触摸的模式了。
异形透明显示屏应用：OLED有机电激发光二极管由于同时具备自发光，不需背光源、对比度高、厚度薄、视角广、反应速度快、可用于挠曲性面板、使用温度范围广、构造及制程较简单等优异之特性，被认为是下一代的平面显示器新兴应用技术。由于其异形成为可能及多变化，已经成为新奇特展览展示的重要应用模式!传统的各种显示部署价格相对透明，并且往往做出来的效果比较平庸，而采用异形屏、透明屏等创新技术的融合，必然会让展厅耳目一新，集成商们一方面帮助客户在其同行中脱颖而出，另外因为这些新玩意价格不透明当然可以获得更多的利润!这些应用不单给客户布置展厅(包括专卖店等专柜展示)有帮助，经常做展会活动的时候也可以用上，还是非常吸引眼球的。
中央管控系统及音响灯光应用：展厅的设备非常多，各种灯光音响和各种显示屏，现在的智能展厅管理已经可以进行比较好的整合，通常可以通过一个PAD之类的或者经过授权的手机APP来控制各种设备!当然，之前几年不少技术还没有成熟，有些看起来挺高大上的智能展厅控制系统都用不上，也没什么好抱怨的，技术发展需要一个过程，理论上可行的往往没有经过长时间可靠性的验证还是不靠谱的。更可恨的是遇上一些公司可能都已经找不到了!当然，除了中央控制系统之外，一个好的展台光源设计控制非常重要，这绝对是专业设计师的范畴，再次强调一下这是设计的问题!在音响方面，更是一个专业的问题，不过这跟花多少钱很有关系，一个100平方的展厅可以花二十万做音响，也可以整几千块钱了事，这就要看客户的要求和集成商追求的利润了。可不要太黑，加个30-50%的利润就可以了。
智能会议系统
会议作为政治经济沟通的重要方式，各大企业、政府机关、事业单位越来越重视会议的效率和质量，传统上传下达的会议形式正在被充分沟通互动所替代，传统面对面的沟通方式也正在加入信息技术高度发达的互联网时代视频音频会议，让沟通变得更随时随地!所以，构建一个智能会议系统几乎是所有企事业单位及个人都需要的!那么，究竟智能会议系统是怎么样子?该如何根据实际需求搭建起来?经销商又该如何把握智能会议商机?
会议室管理系统：对于一个有五个会议室或以上的单位，经常会遇到一个问题，就是会议室经常不够用，而实际会议室使用的效率并不高，可以说基本上会议室的管理处于混乱状况!而一套高效的会议室管理系统其实很简单，就是给每个会议室门口安装一个显示屏，并安装一套门禁系统以及灯光电源管理控制工具，然后将每个会议室的资源登记到会议系统中，比如有没有视频会议、有没有投影机或电视机、触摸屏、电话会议等，然后给每个员工一个预订会议室的权限，比如谁有权力直接预订空闲的会议室?多少时间什么开会的人是谁?谁预订什么级别会议室需要经过审批?
当然，用了这套预订系统，参会人员在预订的会议室可用时间均可以通过手机扫描二维码等方式开门，并获得无线投影到会议室投影机或触摸屏电视等的密码，当然，在会议预订时间即将结束会受到提醒，而在预订时间结束而又未能续订时将被切断电源空调和灯光，相信这系统可以提高大家的会议效率……
本地智能会议系统：会议室作为重要的商务和交流场所，高科技先进乃至于豪华都是应该的，而且不少用户的确舍得在会议室上进行投入，对于大企业等有钱单位来说，整个百来平方会议室花百把万好像理所当然!而对一般企业来说，一个智能会议室其实也可以非常经济实惠并且很高效率高科技!
作为本地智能会议系统的基本功能，高大上一点的是会议室有个服务器，每个位置有个升降会议系统，也就是有台电脑，或者每个位置配个IPAD、麦克风之类的;每个席位可以进行同步会议内容，进行批注、下载上传文件，每个席位可以进行投票、签到等应用!基础一点的就是配个大尺寸的触摸屏，内置一套系统，可以方便进行文件分享、标注、电子白板、讨论头脑风暴，并通过交互软件和与会者的PAD、PC、手机进行文件交互!再差一点的总该有个投影机吧。
本地智能会议系统的预算应该是说可大可小，高大上的一个坐席两三万，正常一个会议室下来三十个坐席用户价格也要四五十万，基础一点的一个百把平方会议室五万八万也有交易，总之大家看着客户的预算，用咱们的专业帮助可以定制一个智能本地会议的解决方案，当然保持30-50%的利润是必须的。
远程视频会议：以往高大上的视频会议随着信息科技互联网技术发展，一般音视频质量及可靠性要求已经变得非常大众化，看看咱们现在用的微信、QQ、阿里叮叮和FACETIME等工具就知道，现在要视频通话可谓十分简单了!那么，商业化的视频会议是不是也很简单?要回答这个问题我们先全面了解一下各种音视频会议技术的特点。
常见的音视频会议技术包括传统硬件视频会议系统、软件视频会议系统和软硬结合的视频会议系统三个技术方向!硬件视频会议系统主流厂商包括宝利通、思科、中兴、华为等厂商，其特点就是需要高昂的投入MCU及每个客户端都需要专用的硬件投入，需要专线接入来保持高品质高可靠性的音视频会议需求，其特点就是高易用性和高可靠性。而以webex、好视通、V2等为代表的软件视频会议系统主要是依托于PC、手机、APP、PAD等传统IT终端的运算能力和声音图像功能，而MCU也被私有服务器及软件或云服务所取代，其优点就是十分丰富的功能以及低廉的部署成本，缺点也十分明显就是使用复杂性和可靠性比较差!由于上面两种方式的优缺点十分明显，所以结合软件的低成本多功能及硬件的可靠易用性的视频会议产品应运而生!最近比较火的小鱼办公就是代表之作!
文件处理解决方案
20多年前公司开会给每个与会人员一叠纸质文件，会议开始前工作人员把文件复印好放到每个坐席面前，那个时代打字机、复印机是办公设备的主角，所以我们看到OA行业很多做打字机复印机出身的，也延续下来一提到办公设备就好像指向做复印机的!
施乐的定位是“The Document Company”文件处理专家。1940年，美国档案学者菲利普·布鲁克斯最早提出了“文件生命周期”概念。指的是文件从产生直至因丧失作用而被销毁或者因具有长远历史价值而被档案馆永久保存的整体运动过程。本来这么高大上的定位应该可以让OA人嵌入到客户的整个文件生命周期管理的生意中来获得蓬勃发展，可偏偏绝大部分的OA人却把自己定义为文件输出领域的产品销售服务商，更多还是在“销售商”的角色上!而这“文件输出”仅仅是涵盖“创建输入、分享传输、修改完善、文件输出、归档存储、销毁”文件生命周期管理过程的很小一部分，可能是因为办公设备行业一直是复印机厂商在主导，而复印机厂家提供的也主要是输出的设备及服务赢利模式，所以慢慢发展下来OA行业也就局限在文件输出领域了。
咱们还是应该稍微认真说说笔者对“文件生命周期”生意可能的理解，这里面我们总体来说应该分为软件和硬件及服务三个部分，从广义文件处理来看，涵盖的是几乎所有的办公相关系统，包括OFFICE等日常使用的文件生成工具。而从侠义来看，就包括了如各种办公软件如致远OA、泛微OA，各种档案管理软件、各种打印管理软件、扫描软件等等。硬件部分包括了从几百块到上百万的扫描设备、几百块到几百万的打印复印输出设备、碎纸机、服务器、存储备份等产品。服务可以理解为帮助客户提供以上完整的解决方案乃至于进行文件处理外包服务，比如您档案馆有500万份文件需要数字化就需要一个外包服务!
文件生命周期管理广大OA人都比较熟悉，我在这里只想跟大家分享几个笔者认为有一大部分OA人并没有在意的生意机会，期望对您有所帮助!
其一：文档数字化!今年在广州举办的办公设备年会上，笔者主持了一个论坛“Paper To Digital”，请来了柯达、虹光、成者、ADOBE等参会的厂商代表与会分享和互动，给笔者带来的直接感受就是中国的大数据时代已经来临，短期内有着巨大的历史文档需要进行批量数字化的硬需求，这个需求涉及到大量的公检法、社保、财税等政府部门，大型企业、各大金融保险体系、各大档案馆博物馆等等!而且这个数字化的价格还是比较可观，每页从0.5元起无上限(当然有一些简单需求的价格有做到0.15元每页的)。而且一旦企事业单位完善了档案数字化，后续新增的文件管理就需要和系统进行对接，让文档数字化成为常态，自然就需要大量的数字化设备用于日常办公中来，谁把握了先机可能这个客户就是谁得以延续的!我们作为“文档数字化”的推动者，也希望在近期内为大家提供更多数字化的软件硬件及服务供应商和解决方案，欢迎这方面的专业公司和机构和我们联系，发邮件至daniel@oachina.com合作愉快。
其二：文件彩色化!这不是一个新鲜的话题，可不能不感叹在中国不同OA公司的彩机比例差距之大，更不要谈中国彩机普及率和日本美国的差距!对于彩色化，笔者强烈推荐大家还是要推动彩色化的理由很简单，在中国文件输出的总量增加可能不会多了(甚至应该说大方向是用纸量还在下降)，而印量乘以每印张的单价就是传统OA的产值，从整个行业来说既然印量增加可能性不大，那唯一可以想象的就是每印张的单价，而提升单价的唯一方法就是彩色化，单张黑白对客户来说也就是七八分钱，而彩色每张怎么也有五毛吧，印张即使不上去，能转化20%的黑白为彩色，营业额翻倍不是什么问题了，自然利润也增加不少!
各大复合机厂商在彩色产品上可是花了大心思，最近刚完成的OEBL办公买家实验室入门级彩色复合机检测报告马上要发布了，现在的彩机的几个特点让笔者对彩机的普及信心十足!一是彩机的售价已经非常低，入门级的也就在7000-12000之间有交易，更重要的是由于彩色后续的利润非常可观，很多销售商愿意更低的价格销售，机器价格可以说已经不是障碍了!二是彩机印黑白的成本已经基本等同于黑白机印黑白的成本，这就让重视成本又有彩色需求的客户无需购买两台设备!当然，大家还是需要檫亮眼睛看清楚你选择的彩机是否黑白成本便宜，因为还是有些彩机印黑白时彩色还是会消耗的!三是租赁的快速发展推动彩机的普及，有些租赁公司的彩机普及率已经超过90%(中低速产品彩机100%)，有些差一点的也达到50%以上，而且最近这两年相信租赁是一个爆发期，最近和复印机租赁领域鼎鼎有名的上海天复许强聊天，体会到租赁领域各种涌动的升级版，许总将从租赁模式、产品组合、系统管理、品牌运营等全方位给大家带来震撼!期待期待!
其三，中速机成为新入门级!记得刚入行时，可以卖的主流复印机是V400，而这机器是16万一台，而去拜访客户满大街都是两万多的机器!怎么把客户习惯性两万多预算购买复印机提升到16万的预算成为巨大的挑战!而当时改变客户观念的重要办法就是举办各种客户体验会，请客户到公司展厅来体验好机器，到客户哪里去体验!甚至请客户去香港、去美国看机器!今天，我们大量的经销商每天卖的就是入门级的复合机!为什么?看看多少经销商自己都不用彩机、自己展厅都没有中速机高速机!怎么有可能卖彩机卖中速高速机?也许有些经销商未必知道或未必相信，对厂家来说，一台2000出头的入门级复合机能赚钱吗?可靠消息，基本上这些入门级机器要亏500-800元!而一台中速机，对厂家来说卖15000的复合机成本可能是5000，而卖6000的成本可能是4000元。不难想象，如果你卖的机器厂商都没有利润，拿什么支持你?你怎么可能有很好的利润和发展机会?
当然，多卖中速机高速机彩机并不仅是为厂家好!看看现在进口的二手机，有没有入门级的产品?发达国家的今天就是我们的明天，随着用工成本的增加，越来越重视效率的今天，每分钟30张的复合机应该新入门的选择。特别提醒一下，在三四五级中速机彩机的销售还没有正式启动，前几天看到一个微信湖南泰和卖给一个街道办事处一台夏普高速机很感慨，虽然并没有了解整个过程，但是为能够将这种高效率复合机普及到基层点赞!那个基层经销商能够提升销售能力，多卖彩机中高速机以后肯定能够刚好把握当地有价值的客户，自己公司更有希望就理所当然!也可以获得更多优秀客户的认可，获得更多高附加值厂商的支持。机会大大的有。
第四，云打印的大趋势不可逆!其实这个标题并不能完全体现笔者想表达的意图，过去十多年神秘价格高昂的打印解决方案正在通过这种看起来“不怎么样”的“云打印”落地了!想想我们的解决方案解决了什么问题?核心就是安全及印量费用管控，以及漫游打印问题!这些是不是被“云打印”轻而易举解决了?答案当然是肯定的!只是现在的云打印还处于初级阶段，还有很多的安全问题、信任问题、效率问题、带宽问题、支付问题需要解决!更主要是需要大型云打印供应商，以及品牌厂商开放平台深度参与云打印的开发，甚至主导推出自己的云打印解决方案!
目前，在咱们OA行业中，万企达和超级快印是走在云打印前面，后续如京瓷推出的微信打印、佳能、柯美、惠普等纷纷推出自己的云打印解决方案，相信不久的将来，云打印就会成为常态。当然，大家也没有必要太兴奋，这云打印并改变不了什么，更谈不上颠覆什么，也没有太多的技术壁垒，只是谁走快半步，在公共场所打印领域会取得先机，如果能够配合大量资金投入，在学校、窗口办事中心、开放式共享办公空间等有印量的地方进行部署设备，并且有足够的数量，也许能够抢占这个市场。
办公文具及劳保用品
记得笔者进入文具圈子是从认识东莞文一的叶总开始，现在是办公伙伴体系的核心成员之一，每次跟叶总交流文具圈那点事都收获颇多，并且有幸这么多年来有机会与得力体系、齐心体系、晨光体系、史泰博体系、欧迪体系、贝发体系、京东办公、苏宁办公等等这些巨头们进行各个层面的交流和合作。今年广州举办的办公设备行业年会笔者主持了大办公对话节目，邀请了得力陈总、办公伙伴叶总，史泰博焦总和欧迪办公黄总，四位重量级的嘉宾给我们展示了宽阔美好的大办公未来，但巨头们的竞争又让普通的参与者前景扑索迷离!
办公伙伴叶总一句话总在我脑海中回荡，对用户来说根本不区分OA、OP、IT，看看得力陈总做的报告中，国家电网的办公物资采购中，办公文具仅仅占到国网采购的8%!再看看其他大企业和政府采购其实也差不多，那么挑战就来了，如果办公服务供应商不能提供客户需要包括电脑、数码、文具、纸品、劳保、设备、耗材、电器的全品类，咱们的客户就会离我们而去!小客户也就算了，这种模式已经被中大型企业和政府所采用，抗议无效只能跟进了!所以，是个办公的供应商都在想大办公也就不足为奇了。
可是，在以厂家为主导的销售服务商领域，厂家的思维是以产品为中心，这和大办公经营者以用户为中心的思维很难对得上，这就导致了一个很尴尬的窘境，不少手里把握着真正用户的大办公服务商并得不到厂家最有力的支持，甚至很多连厂家的代理经营资格都没有!更不要谈可以获得更多的资源来服务用户了。
当然，随着这两年办公领域一站式采购大单频出，厂家也快速检讨渠道政策，更多接触甚至大力支持和参与到大办公商家的项目中来，有的也给出了很大力度的价格和全国服务支持，但是还远远不够，大部分以销量定支援，以签约任务量作为支撑的厂家还是没有办法适应这种用户的变化，那么无非两个结局，一是厂家品牌很强势大办公的供应商不得不销售该系列产品，另外更可能的是商家逐步进行调整更换，最终把品牌产品更换为可替代的竞品生意!各大厂商伙伴们好自为之吧。
笔者的建议是，用户大办公的需求和采购模式是非常合理的，作为为终端用户提供专业办公服务的经销商咱们很应该跟进更应该引领!而在供应商合作伙伴方面要慎重考虑，笔者建议如果您规模庞大实力雄厚，可以考虑收购您比较薄弱的领域如文具商的公司或者团队自行运作，不过对绝大部分办公领域的老板，这不是一个好办法，因为需要融合老板不亲历亲为很难折腾好，而力不到不为财，有些钱还是应该给别人赚的，所以如果有合适的选择，最好还是跟比如办公伙伴、晨光科力普等有相对实力又在做深度加盟商合作的体系聊聊有没有合作的可能。这样更靠谱一些。
办公生活是个大生意
随着人才在企事业单位被视为最重要的资产，人才的生产力发挥着至关重要的作用，各个单位对员工的办公生活越来越重视，对笔者来说这是个全新的市场，本段仅作为大家探讨之用，相关观点还缺乏事实数据作为支撑，希望大家特别是有实战经验的您多多发表意见，帮助大家更好把握涵盖茶水间、空气、水、员工福利等办公生活服务领域带来的商机!
茶水间的大生意：经常看TVB电视剧的朋友会发现，香港大小办公室都有个茶水间，并且茶水间还是非常丰富的!可国内不少单位提供的茶水间设施简陋，基本只有个热水器!这几年来笔者一直在关心这个茶水间的生意，做文具的朋友可能有概念，一般来说每个员工每个月的文具开支预算是30元左右，而茶水间的预算好一点的公司每个人的预算是50-200块!如果以此为基调来看，茶水间一方面刚刚启动的市场，另外其规模也是数倍于文具市场!
那么茶水间究竟有什么具体的内容?从硬件来说，茶水间的标准配置有冰柜、微波炉、提供冷热冰水的净水器、咖啡机等!从而为员工提供热饮的咖啡、茶、热水，冷饮的可乐、果汁、牛奶、冰水，点心类的蛋糕、曲奇、饼干等，水果类以及糖包奶包纸杯纸巾等。
在今年广州具备的办公设备行业年会上，有多家咖啡机、净水器、泡茶机等茶水间设备参展，由于售后的高额利润可能，咖啡机和净水器、泡茶机均不约而同采用租赁的经营模式，这种提高售价引导客户租赁的模式非常有利于经销商把握长期客户收益，比如一台净水器第一年回本，后续几年都是净利润;一台咖啡机基本上6-12个月回本!
办公室空气的生意：经济发展及环境变化让国人越来越重视健康，而空气的污染让空气净化的生意持续爆发!而过去几年家庭的空气净化器普及迅速，而企事业单位的空气治理问题还正在起步，一方面办公空间很大，治理起来从技术层面和成本都是较大的支出，另外花公家的钱解决非迫切性的空气问题对一般效益的企业还是有挑战的!
同样是因为对人才的重视，企事业单位也需要在激烈的人才竞争中取得优势，打造一个好空气环境是基础要求。当然解决单位空气质量的方法有很多，从大的来讲要从物业提供集中空气新风系统来解决，而如果物业没有条件来解决，企业单位可以采取自行对空气进行治理，安装企业级的净化器或新风系统，万一企业不统一安排，那只好由个人自行购买安装在私人办公室来获得好空气。
茶水间的设备租赁很普遍了，可空气净化还没有形成租赁的氛围，笔者最近接触的空气净化器厂商，越来越多的厂商开始酝酿按平方按年或按月收费!相信只要有需求，在资本的推动下，就会有更多的人进入空气治理领域，这个生意有多大不敢想象，但洁净的空气和饮用水肯定是未来最重要的生意之一!
礼品及员工福利的大生意：中国的政府相关单位和大型企业占了非常重要的份额，而这些单位都是很重视员工福利，以往逢年过节，或者各种庆典活动均会创造很多员工福利的生意可能，据悉京东TO B生意中2015年是400亿，其中员工福利就达到100亿以上!有些福利不错的单位，每人每月的福利费用可高达上千元!并且这些福利只能发放物品，这就给咱们这些给企事业单位服务的商家创造很好的机会。只要是跟人头相关的生意，人多了生意就大了，有个朋友给一个三万人的鞋厂提供大米，每个人每天他的利润是0.2元，一天就是6000，一年就是200万啊!
当然，这两年的国家廉政大环境下，礼品福利市场也在发生变化，但视乎对实际的影响有限，只是运作方法更具有可行性和公开性而已。我们应该相信，只要我们贴近用户，理解企业对员工服务的需求，深度与企业的管理人员沟通，必然能够协助企事业单位制定更个性化的员工福利方案，帮助企业服务员工的同时，实现更好的利润贡献。
企事业单位软性服务项目
企事业单位需要的软性服务项目很多，主要包括法律服务、注册商标专利著作权等知识产权服务、网站建设微信公众号运营、ISO质量管理体系等各种认证服务、客户呼叫中心外包服务、宣传设计外包服务、绿色植物服务、保洁服务、图文制作服务、酒店票务服务、租车服务、公开课及定制职业培训服务等等!这个类别对很多办公服务商来说相对陌生而且专业，但是对于企业来说必不可少，而且供应端和需求端的对接难度更大!
伴随社会经济快速发展，企业之间的竞争越来越激烈，传统企业在解决以上问题更多考虑的是熟悉的人，由此限制了软性服务的质量，特别是创意和合作伙伴的眼界会受到较大影响，而往往熟悉的人更会为此支付更多的费用。当然，导致这样的结果也是因为以往专业的选择太少，对陌生的服务提供者不敢依托，这些服务对企业都是非常重要的，所以如果有一个很可以信任的中间商，为企业获取这些服务提供专业的推介和比较，相信会有价值的。比如重庆的猪八戒网就是这样的机构，不过按照笔者个人观点，猪八戒上的个体供应商还是比较乱比较多，应该出一个精简的版本，每家服务商都需要经过更为认真的筛选，才能提升客户的满意度。
众办网正在摸索是否有机会建立这类型企事业软性服务供应商系统，或者与某些服务平台合作，在未来成熟的时候将推出来，欢迎大家有合适的合作伙伴给我们推荐，期待!
小机具大能耐
小机具范畴很广，从传统办公的考勤机、碎纸机、裁纸刀、装订机;到空气净化器、抽湿机、加湿机等空气产品;再到点钞机、保险柜、收银机，以及各种创新产品如盖章机、快递条码打印机、身份证卡双面复印装置、读卡器、微信打印机、泡茶机、饮水机、咖啡机等等!而更多创新的产品如小鱼办公视频神器、各种可视电话、极企创新路由器、存储备份装置、投影交互设备、书刊扫描仪等等!
在小机具领域，奋斗在创新一线的如得力办公、盆景办公、科密集团、浩顺集团、奇鱼办公、坚果投影等，而这些值得尊敬的企业都在推动小机具的智能化和多功能化，并在引领国内乃至于全球小机具的发展!相信在未来会有越来越多的小机具转向智能化互联网化，会成为物联网的一个节点，会给予更大的附加价值!在后续篇幅将和大家介绍有创意有前途的创新小机具!
人们对工具的使用是希望提升效率从而降低成本，小机具的普及和发展是基于经济发展到一定程度人工成本越来越高，在中国现在正式高速发展的时机!看起来竞争激烈的小机具其实还远没有普及，而不少厂商希望通过电商低价杀入，从而大幅度拉低行业利润，真看不明白为什么一台考勤机已经到几十元的份上，怎么赚钱?怎么做服务?记住，什么生意一旦没有利润，就会畸形发展，好像没有太大必要这么恶性竞争吧!
对于很多办公行业的从业者来说，大家除了搞清楚客户在办公空间设计部署、IT软硬件信息系统、监控系统、多媒体展示系统、智能会议系统、文件处理解决方案以及办公生活的生意机会的同时，也希望了解中国办公服务以后会有什么业态合理共生?自己该选择那个方向发展?下面我们还是先简单阐述一下笔者对业态的个人观点。
第一节：城市办公终端销售服务商
在笔者概念中，这类城市办公终端销售服务商将是中国办公服务的主流力量，他们通常仅服务同一城市的客户，当地包括政府及事业单位、中大型客户他们都有着多年的深度客户各层面的关系，普通客户他们有着一定的服务品牌和知名度，提供的服务很可能已经包罗万象，基本围绕着客户的办公需求为客户提供全方面的服务。
当然，在城市中做终端用户办公销售及服务的商家规模是有限的，不可能全部依靠自身的力量帮助用户提供全方位的办公服务，所以这些销售服务商需要把握好两个方面，其一是客户关系，通过良好的客户关系把握客户需求和采购决策来获得生意;其二是通过供应商合作伙伴整合建立满足客户需求的实施能力，有伙伴的团队可以协助自己完成售前、售中及售后服务，把客户关系转化为生产力产生可持续的利润。
所以，经销商要想成为当地主流的终端服务商，最重要的就是加强自己团队的专业力量，培育一个具有广阔现代办公眼界，能与客户交流，深入客户的业务需求，挖掘客户在办公方面需求潜力，并转化为生意机会的销售团队。有了这个，再通过众办网等行业平台就可以获得您需要项目的最直接的厂商支援!拿下生意的机会大大的有。
在这里还是要强调一下，现在的三四五线城市的办公销售服务商在专业销售能力方法的缺乏是十分明显的，以往的销售依靠的是客户关系，以及相对封闭的信息差异，而互联网信息时代的今天，连农民伯伯都上网了，信息差已经不存在了，当然由于TO B企事业客户需求分析及采购决策的复杂性，标准化电商服务的影响还是有限的，但政府廉政的新常态已经发挥作用，专业销售能力的建设对提升经销商在当地的竞争力来说是非常重要的。对专业销售人员来说，掌握基本的专业销售七步法、SPIN、购买决策等标准课程还是非常有必要的。众办网近期开始筹划将更多我们对行业的理解、对办公领域销售、售后、经营管理人员的培训提供给大家，有兴趣的朋友请多多关注我们的公众号。
笔者在以往很多文章和演讲中不断强调，作为以客户为中心的终端经销商，咱们不应该再承接品牌厂商的销售任务(实在为了得到厂商授权不得不承诺任务量的请量力而行，去年能做该产品500万，签约300万就到顶了)，一方面是为了改变自己的身份，由厂家代理商转向客户的顾问，另外咱们应该减少耗费时间来照顾厂商按计划进货和完成销售任务，一切以客户为中心才是正道!(关于以客户为中心的终端服务商更多详细理解请翻阅众办网公众号之前的文章《不再纠结，回归专业办公服务》)
第二节：地区办公综合批发供应商
基于绝大部分办公厂家还是基于以自身产品为中心的经营模式，厂商的操盘手们需要按年、按季度、按月完成总部对中国市场的要求，以保持操盘手及其团队的稳健和发展机会。所以，虽然大家越来越明白和接受应该给终端销售服务商最大的关心和支持，可由于大部分品牌厂商都是国际化的公司，有着非常多的条条框框，并没有精力和能力来支持终端服务商，而为了按部就班完成任务，培育、利用、支持以省为单位的批发商成为厂商的主要工作。
今天的地区代理商要站稳脚跟并不容易，十多年前不少OA品牌代理商只要能够好好伺候品牌操盘团队，有资金进货就基本搞定，每年做两三千万代理批发生意怎么也有一两百万净利润收入阆中!可今天，批发商单纯大批发已经没有存在的价值了，还能坚持并获得厂商支持的主要就两类，一是有强大的直销能力作为支撑，比如40%的生意源自于直销!二是你批发的下家足够的多，比如在一个省里面有一百多个甚至更多的经销商跟你进货!而最没有价值的就是那些做个省代，自己直销少于20%很弱，下家就是每个地级市签一家二级代理，这种批发商就等着被收拾吧。
当然，现在的下家对上家的要求也是很高的，或者应该说理所当然的!经常在朋友圈中看到有些批发商到月底催款的微信，经常听到批发商聚会时在抱怨当地的应收款太多!笔者比较认可一个观点，买卖之前达成交易都是公平的，批发商如果能够在除了账期之外有更多的价值被下家认可，根本不需要放帐就能卖货!而我们看看，咱们多少批发商就提供型号、货源和账期，就知道压货、收款和喝酒，下家不跟你压价、不跟你要账期还能要什么支持?
记得以前做渠道时老板教导，一个合格的渠道人员需要具备四个能力，一是直销能力，知道自己产品该如何与竞争对手PK赢得客户的选择!二是培训能力，到下家去核心的工作就是培训其销售人员复制自己的直销能力，做好辅导工作，多去拜访客户，少跟下家老板压货和喝酒!想想下家如果能卖出去可能不进货吗?三是选择渠道商的能力，有些没客户没团队没资金的经销商你为什么要选择?或者实在太弱虽然有满腔热情可资源缺乏能做起来吗?特别是这个新OA时代有大量创新的观念出来，有些跟不上时代的经销商你跟他能折腾出社么样子?多花点时间选择合适的经销商比努力辅助一个经销商成长要重要很多!最后一个能力也是最重要的能力就是辅导下家经营，好的渠道销售可以到下家做项目副总，需要很清楚知道该项目需要多少资金、多少人、工资考核怎么做、怎么定价、多少费用等等事项，这样你对整个项目才有把控能力，才能及时发现问题并做出适当的调整。
第三节：IT系统集成商及办公解决方案服务商
在今年五月份武汉OA大讲堂期间，100多位来自全国办公领域的代表经过三天两页的研讨，出来笔者认为最大的收获就是为OA人理清楚发展方向，下文将讲到，用户对OA、IT的需求模糊化，将会被“智能办公”所涵盖，而让OA商去经营数万个SKU的文具用品笔者觉得很有难度，关键是文化差异，当然不是说OA人不能做文具，而是应该以合作外包的模式开展文具业务。而将OA和轻IT融合成为“智能办公”，那就能发挥传统OA最大的威力了。
要理解笔者这个观点很简单，就是全国性大办公供应商以及电商的高速发展，这些规模化标准化的运作促使标准化的产品价格透明度增加，这个趋势是很难逆转的，所以应对的方法只能够复杂化客户的需求，IT系统集成不用解析，大家都有方案化的思路，不过提醒一下，过往的方法主要是依赖供应商调整产品型号让客户没有办法获得真实价格，而未来集成商及解决方案供应商更应该从客户需求的实际出发，大幅度增加客户个性化定制的需求、强化产品软硬件之间的融合解决方案、售中的方案实施和长期售后解决方案的落地。更美妙的是需要融入到服务人员外包、导入金融租赁服务等等……
在今年广州举办的办公设备行业年会上，笔者赖培山的主题演讲就和与会者深度交流这个主题，OA经销商多年积累下来的优质客户资源十分宝贵，而还在进行简单标准化产品代理经营比较可惜，要向解决方案提供商转化挑战很多，一方面由于主流的第一代第二代OA人相对年龄较大缺乏创新意识和再创业的动力;另外虽然咱们说OA人在从事现代办公领域的服务，可咱们传统OA人团队的网络能力比较弱，自身采用的办公系统谈不上“现代”!即使老板有意识要改变，团队要跟上的过程也是很痛苦的。第三是我们看看有多少传统OA公司有系统集成资质?如果参与招投标根本很难与IT方向的集成商竞争。第四也是最重要的，OA公司的客户关系通常比较低级，一般是与客户的办公室主任、总务采购部等基层人员比较熟悉，而一旦关系向上发展，很多维修员出身的经销商老板就没戏了!笔者并没有给大家泼冷水的意思，而是希望大家认清时势，放下几十年来在复印机呲碴风云的心态，回归到建设一个对团队、对客户有价值的现代化办公服务供应商。
第四节：专业领域外包供应商
在多元社会中，各种形态都有存在的价值，只是从发展愿景来看是否有前景来衡量未必价值而已!但通常我们强调为商之道“夹缝中求生存”的合理性，特别在TO B领域由于采购决策的复杂性，没有什么方法绝对的优势，更没有谁一定可以把谁打死的必胜把握，前段时间跟一个朋友聊天，现在的复印机租赁对有价值的客户想送机器都送不出去已经是很正常的事情!
在整个企事业单位办公解决方案的生态链中，存在很多专业领域的供应商或服务商也是很合理的，比如复印/打印机租赁服务商、专业办公用品配送商、专业构建企业无线网络基础设施、专业视频会议供应商、专业办公家具解决方案提供商等等!这些专业服务商有两个发展方向，或者可以同时存在，一方面他们就在自己的专业领域做深，专门寻找是否在意该领域服务的直接大客户!第二就是成为各个综合办公服务商的供应商，笔者觉得两者结合更靠谱，毕竟如果手里有几个大的直接客户做为支撑，再用专业能力获得合作伙伴的认可作为第三方服务供应商，客户共享同时专业能力得以发挥!何乐而不为?
第五节：全国性大办公服务商
本来不敢对这些全国性大办公服务商评头论足，因为的确资格不够，不过看到一些OA人很热衷要做大办公的梦，所以觉得还是有必要和大家分享一下笔者对成为全国性大办公服务商的看法，如有得罪或说得不对，请大家多多指正。
首先看看美国的今天，去年宣布的史泰博和欧迪合并因为垄断问题被否决了，想想为什么要合并?几乎所有大办公服务商都在做相同的事情，都需要融资大量的钱、建立覆盖全国各地的仓库、建设网站数据库并能够深度嵌入到客户采购流程的IT系统!而这些建设都是重复的投资。再加上目前的全国性单子和各地大点的单子参与的供应商应该说就是那么几家。所以，理论上讲，未来发展的趋势是真正的大办公要非常非常大规模才能生存下去!
看看咱们国内的大办公领域服务商，每个都是赫赫有名，并且拥有独特的资源和优势，比如得力办公基于得力品牌约50亿生存销售及遍布全国40个分公司;晨光科力普基于其A股上市资本优势以及全国8000个网点销售网络，并且在收购了日本某文具直销商在上海的机构及从某国际著名文具商挖了整个团队才折腾起来的;办公伙伴从马学军时代折腾下来，已经形成全国十多家合并报表的公司年营业额约30亿元的巨无霸!史泰博依托于全球领先供应链体系和全球客户资源，并且全国已经耕耘十多年，在去年获得70%中国增长后，最近刚刚完成增资1亿美金拓展中国。京东则是依托于TO C商城2000万个SKU以及完善的供应链配送能力为基础!杭州企事通则与世界五百强的浙江物产深度合作!说这些不是想打击对大办公有梦想的朋友，包括我们有良好沟通的领先未来王总兄弟和一线达通白总，有一句话我比较认同，不是因为你不行，而是对手太强大!当然，各家都有自己的理由要往上冲，或者真的会有机会迎来春天，或者被收购?或者自行上市?或者联合更多的全国同行构建自己的王国?总之，祝朋友们好运!
当然，对于普通的地区城市大办公供应商，笔者还是非常认可的，建议大家要做大办公一定要找个靠谱的大上家合作起来，充分发挥自己的落地配送服务能力，结合大上家的超强资质和强大的系统、供应链能力、软件能力来好好服务自己的客户还是很靠谱的。
在这一部分中，对于咱们广大的办公行业经销商来说，能选择的路子不多，相信“城市终端销售服务商”是大部分办公经销商的选择，这生意可大可小，客户多了自然大了，客户少点也能过得比较滋润，量力而行就是。而要选择作为省区的批发商，从头再来已经很难，每个省(甚至每个大区)也就那么少数两三家，并且有被联强神码英迈及大电商取代的可能!实在想长期发展而且的确有些大客户硬关系做支撑则应该努力往办公解决方案上靠，打造个能够把控信息科技发展的团队，花些精力财力来完善各种资质，有可能的化多做些驻场外包服务，这样就踏实了。而实在不行，建议还是往成为第三方专业供应商上发展，比如你修考勤机很牛，就成立个团队专业修考勤机，让所在城市所有公司的考勤机都交给你修就是了。
