编者按：殷岭副总经理在复印机渠道领域深耕近20年，亲身经历了复印机行业的潮起潮落，对行业的未来发展有着独到的见解。近期殷副总接受了OA专业媒体——IT168的独家专访，以下是本次专访的重点摘要。

　　【IT168 专访】过去几年中国经济增长放缓、以政府为主导的采购量减少，整个办公市场面临着全所未有的压力：库存积压、低价恶性竞争，使得传统复合机经销商生存堪忧，同时以标准化、价格透明的电商平台的兴起，更是成为压死骆驼的最后一根稻草。利好的是，在互联网+的影响下，整个文印市场的需求由传统的价格、功能转移到业务升级和综合服务水平上，对于厂商和经销商可谓机遇和挑战并存。笔者采访了在经销商体系堪称业界一流的夏普商贸(中国)有限公司商务解决方案本部副总经理殷岭，分享如何看待新常态下的复合机市场和未来新的增长点。

▲夏普商贸(中国)有限公司商务解决方案本部副总经理殷岭

　　从传统的模拟复合机到如今的多功能数码复合机，行业的技术和产品日趋成熟，OA经销商眼看着利润空间越来越低，从业者普遍认为OA是一个夕阳行业!不过，殷总对于复合机的弱趋势并不意外，一方面中国GDP发展增速变缓，没有了过去井喷式的规模，这是大环境决定的。另一方面厂商和经销商盲目投入造成市场库存量饱和，以及区域间的恶性竞争，才导致经销商频频面临生死之忧。

　　这样的结果直接导致：如今以代理、维修或者纯粹售卖复合机的经销商生存难以维系。过去十年OA一个是高利润行业，由于信息不透明，区域保护等原因，经销商的毛利率处于一个很高的水平。但是随着电商平台的介入和物流的普及，经销商赖以生存的优势消失，整个行业面临新一轮的洗牌挑战。

　　为了促进经销商的业务转型，殷总认为首先要转变经营理念，以客户需求为中心，主动提升区域市场的服务能力;其次要扩大自身的产品线，单一的复合机销售已经成为历史。未来是经营体系应该是以复印机业务为基础，开展多元化服务，成为一体化采购的综合服务商。

　　作为厂商而言，夏普复合机一直为OA经销商提供全面的技术和服务支持。未来夏普复合机更希望是一个综合的信息平台，用户在这里可以快速获得产品的知识、价格、功能、服务等信息，为经销商和用户建立有效的沟通平台。针对产品本身，夏普复合机首先是继续加强产品的质量，结合夏普品牌多元化的产品线，自身就能提供一站式的采购服务，从而更好地为经销商提供后勤保障。

　　夏普复合机自从1997年进入中国市场，在华销售历史高达20多年。作为一家日企办公厂商，夏普复合机非常重视渠道市场的建设，从最早依托地区型经销商到如今建立起覆盖全国的超千家官方认证的经销商体系，这一路收获的是高忠诚度和良好的口碑。殷总始终认为，夏普复合机与经销商是互补关系，良好的沟通也给品牌、产品本地化带来了优势。例如夏普是最早提出针对政府红头文件打印的“洋红”色，以及即将量产的蓝图机，而这些需求往往是经销商们对于市场的灵敏反馈。

　　2016年，夏普正式与富士康建立战略结盟关系，殷总觉得让夏普复合机的本土化能力进一步加强。富士康作为全球最大的OEM、ODM服务商，本身就是一个制造业航母级客户，强强联合可以加强复合机的全球化能力;其次富士康具有极强的生产管理能力，可以帮助夏普复合机降低成本，让产品更具市场竞争力。随着办公市场从中国制造向中国“智”造过渡发展，不断深化，夏普复合机与经销商面临着共同的机遇和挑战。