产品认知出现误差 复合机一体机上演关公战秦琼

　　当然，整体环境的恶化只是造成复合机市场整体发展的原因之一，另外一个很重要的原因就是产品认知上，用户对于一体机和复合机的认知出现了模糊，加上复合机配件的购买渠道单一，随即造成了部分小型商用客户的流失。

　　经销商：北京华泰金诚科技有限公司

　　经理：王静文

　　背景：08年末创业加入复合机销售大军，曾经分别在北京海惠佳(京瓷复合机华北地区总代理)、经纬嘉业(夏普、佳能、东芝复合机北京一级代理商)做过复合机销售。

　　“虽然比较谨慎，但现在来看还是选错了时机，正赶上了全球的经济危机，这特别是办公市场，企业采购量明显不如前几年，这样的情况下公司刚刚组建，也不敢冒然大规模招人壮大，所以许多业务大多都是我一个人在忙。复合机这种产品现在已经很成熟了，但消费者认识的还不够，平时总会遇到一点也不懂的消费者，这对于现在公司人手不够用的现状是非常无奈的，比如经销者出于价格考虑看中了一款产品，但实际上这款产品并不符合他的实际要求，但往往过分依托于价格，导致用户拿到手上才知道，到是想建议厂商多做些复合机的宣传，还有媒体，这样可以让消费者更清楚的了解复合机，我们销售时也会方便一些”

　　山东 森达科技 东芝、惠普复合机 山东总代

　　复合机在山东的销售情况表现非常好，越来越多的人了解到数码复合机，给销售带来很多机会。目前整个市场的状况表现良好，呈现良性发展趋势。购买人群也有所变化，更多的中小企业、银行和证券公司或营业厅都会选择购置复合机。但是购买行为相当混乱，由于复合机产品的多样化，在购买时很难清晰的沟通到位，往往使销售不能令双方满意。关于售后问题，客户更需要专业性的服务，能清楚的回答和解决客户的问题。

　　调查商家1：武汉世纪创亿 调查人：张艳

　　目前复合机这块销售的一般，只是市场品牌比较多，竞争激烈，利润相当薄，该公司只能把重点放在网上，提高客户的相对面，店面主要以低端机为主，就是25张以下的机型，但是低端机都低过成本价销售。不同的消费群体对机器的要求不一样，一般到店面来的客户都是企业用户，根据客户所需，为客户今后的维护成本考虑，推荐适合他们的机型，其实买一台机子，只是十几分钟的事情，但售后服务却是很长时间的事，经销商遇到的问题也无非就是不少想要购买复合机的用户，对于复印机厂商售后服务的不信任和不了解，他们关心服务是否到位，后期配件和耗材是否有持久保障。

　　商家一：重庆通备办公设备有限公司

　　品牌：惠普系列、三星OA产品、夏普数码复合机、松下传真机

　　采访结果：比单纯的打印复印机好卖，现在用户都需要多功能的机器，复合机刚好能够满足他们的口味。金融危机还是有一定的影响，这两个月生意不是很好。目前还没有开网店，短时间内还不会考虑开，就做门市生意。售后还不错。

　　商家二：重庆龙海佳诚科技有限公司

　　品牌：爱普生高端产品、佳能、惠普

　　采访结果：复合机卖的很火爆，比较满意。因为没有开网店，都是由品牌厂商免费开的，所以不清楚购买人群的需求变化，但个人感觉来门市询问的人还是挺多。有时候有些顾客会觉得复合机的价格比较高，其他都还好。

　　商家三：重庆春晓科技有限公司

　　品牌：惠普专卖

　　采访结果：复合机的销售状况还可以，基本能够达到我们的预期目标。因为现在很多消费者会在网上查询产品，所以我们正准备开网店。问复合机的一般都是企业，个人购买的还是少，所以客源比较固定。

　　熟悉办公产品的人士都很清楚，爱普生和惠普并不做复合机，相反，多功能一体机才是其主力产品。从产品的应用领域来区分，复合机因为月负荷能力大、稳定性高、速度快，一直为商业领域用户所亲睐;而多功能一体机产品，更多的是附和小型商用用户的使用，因为其产品功能全面、能够满足用户不同的办公需求，例如打印、复印扫描等等。但是多功能一体机和复合机的差距在于其稳定性不足于满足高端商用，毕竟多功能一体机的性能有限，无论在速度、稳定性还是负载能力都不足于和复合机抗衡，所以，多功能一体机和复合机的差距还是非常明显的。

　　但普通用户并不知道这一点，甚至从我们的渠道调查中，部分经销商都不知道两类产品的差别。再加上缺乏市场引导和有效认知。用户开始在对复合机的认识中出现模糊感，这也直接导致部分复合机用户转向消费了多功能一体机，当然，事后他们无疑是要多交一笔学费。

　　面对种种不利，部分经销商开始求变，于是，自己提出售后服务、自己来做产品讲解，成了一种较为流行的方式，例如以下两个商家：

　　山东 宏鼎数码科技 震旦、村田复合机

　　这家公司的只复合机一项的销售业绩就有300万。震旦品牌自03年进入大陆市场以来，以其优秀的性价比赢得了广泛的认可，其市场影响力也在逐步增长。现在的客户对象有些扩展，加入了很多中小企业，金融、证券、保险公司都有非常大量的需求，再加上酒店等高档消费场所的高质量需求。但因为市场扩容，品牌数量也有了很快的增加，竞争力非常激烈。采购者不甚了解这些品牌，有可能只看到其他因素的影响，没有明确的选购标准。

　　调查商家2：武汉佳之兴办公器材商行 调查人：丁磊

　　商家表示目前做复合机的市场比较乱，主要原因是价格很透明，很多顾客都是拿着网上的报价来衡量产品，却没有考虑到地域的差距性，同时商家的管理体系也不是很完善，包括我们自己公司，买复合机的用户多在中小型企业，他们对办公方面的需求也是比较多，一般销售的复合机都是在1W元以上，基本上可以净赚500元，在销售中也是经常会遇到一些很平凡的问题就是价格和售后，公司还专门为了维护广大消费者的利益以及解决消费者购买复印机后期维修，保养费用昂贵等问题专门采取过五年全保活动，只要在规定时间购买公司指定型号的机型可享受全保服务，并且免费更换易损零配件，这样的策略对消费者和我们自己都非常的有利，并且这个活动也得到了众多消费者的称赞。

　　这样的变化自然对于行业和用户都是积极的信息，但整个行业的发展只是依靠一两家经销商多少还是显得有些势单力薄。因此商家主动承担教育市场和区分产品类别已经成了当务之急，如果还是任由复合机市场自由发展，或者依靠复合机市场自然发展，可能，类似中关村那样因为落后而逐渐造成市场混乱、产品市场缺乏诚信度悲剧就会重演。