对于很多办公行业的从业者来说，大家除了搞清楚客户在办公空间设计部署、IT软硬件信息系统、监控系统、多媒体展示系统、智能会议系统、文件处理解决方案以及办公生活的生意机会的同时，也希望了解中国办公服务以后会有什么业态合理共生?自己该选择那个方向发展?下面我们还是先简单阐述一下笔者对业态的个人观点。

　　第一节：城市办公终端销售服务商

　　在笔者概念中，这类城市办公终端销售服务商将是中国办公服务的主流力量，他们通常仅服务同一城市的客户，当地包括政府及事业单位、中大型客户他们都有着多年的深度客户各层面的关系，普通客户他们有着一定的服务品牌和知名度，提供的服务很可能已经包罗万象，基本围绕着客户的办公需求为客户提供全方面的服务。

　　当然，在城市中做终端用户办公销售及服务的商家规模是有限的，不可能全部依靠自身的力量帮助用户提供全方位的办公服务，所以这些销售服务商需要把握好两个方面，其一是客户关系，通过良好的客户关系把握客户需求和采购决策来获得生意;其二是通过供应商合作伙伴整合建立满足客户需求的实施能力，有伙伴的团队可以协助自己完成售前、售中及售后服务，把客户关系转化为生产力产生可持续的利润。

　　所以，经销商要想成为当地主流的终端服务商，最重要的就是加强自己团队的专业力量，培育一个具有广阔现代办公眼界，能与客户交流，深入客户的业务需求，挖掘客户在办公方面需求潜力，并转化为生意机会的销售团队。有了这个，再通过众办网等行业平台就可以获得您需要项目的最直接的厂商支援!拿下生意的机会大大的有。

　　在这里还是要强调一下，现在的三四五线城市的办公销售服务商在专业销售能力方法的缺乏是十分明显的，以往的销售依靠的是客户关系，以及相对封闭的信息差异，而互联网信息时代的今天，连农民伯伯都上网了，信息差已经不存在了，当然由于TO B企事业客户需求分析及采购决策的复杂性，标准化电商服务的影响还是有限的，但政府廉政的新常态已经发挥作用，专业销售能力的建设对提升经销商在当地的竞争力来说是非常重要的。对专业销售人员来说，掌握基本的专业销售七步法、SPIN、购买决策等标准课程还是非常有必要的。众办网近期开始筹划将更多我们对行业的理解、对办公领域销售、售后、经营管理人员的培训提供给大家，有兴趣的朋友请多多关注我们的公众号。

　　笔者在以往很多文章和演讲中不断强调，作为以客户为中心的终端经销商，咱们不应该再承接品牌厂商的销售任务(实在为了得到厂商授权不得不承诺任务量的请量力而行，去年能做该产品500万，签约300万就到顶了)，一方面是为了改变自己的身份，由厂家代理商转向客户的顾问，另外咱们应该减少耗费时间来照顾厂商按计划进货和完成销售任务，一切以客户为中心才是正道!(关于以客户为中心的终端服务商更多详细理解请翻阅众办网公众号之前的文章《不再纠结，回归专业办公服务》)

　　第二节：地区办公综合批发供应商

　　基于绝大部分办公厂家还是基于以自身产品为中心的经营模式，厂商的操盘手们需要按年、按季度、按月完成总部对中国市场的要求，以保持操盘手及其团队的稳健和发展机会。所以，虽然大家越来越明白和接受应该给终端销售服务商最大的关心和支持，可由于大部分品牌厂商都是国际化的公司，有着非常多的条条框框，并没有精力和能力来支持终端服务商，而为了按部就班完成任务，培育、利用、支持以省为单位的批发商成为厂商的主要工作。

　　今天的地区代理商要站稳脚跟并不容易，十多年前不少OA品牌代理商只要能够好好伺候品牌操盘团队，有资金进货就基本搞定，每年做两三千万代理批发生意怎么也有一两百万净利润收入阆中!可今天，批发商单纯大批发已经没有存在的价值了，还能坚持并获得厂商支持的主要就两类，一是有强大的直销能力作为支撑，比如40%的生意源自于直销!二是你批发的下家足够的多，比如在一个省里面有一百多个甚至更多的经销商跟你进货!而最没有价值的就是那些做个省代，自己直销少于20%很弱，下家就是每个地级市签一家二级代理，这种批发商就等着被收拾吧。

　　当然，现在的下家对上家的要求也是很高的，或者应该说理所当然的!经常在朋友圈中看到有些批发商到月底催款的微信，经常听到批发商聚会时在抱怨当地的应收款太多!笔者比较认可一个观点，买卖之前达成交易都是公平的，批发商如果能够在除了账期之外有更多的价值被下家认可，根本不需要放帐就能卖货!而我们看看，咱们多少批发商就提供型号、货源和账期，就知道压货、收款和喝酒，下家不跟你压价、不跟你要账期还能要什么支持?

　　记得以前做渠道时老板教导，一个合格的渠道人员需要具备四个能力，一是直销能力，知道自己产品该如何与竞争对手PK赢得客户的选择!二是培训能力，到下家去核心的工作就是培训其销售人员复制自己的直销能力，做好辅导工作，多去拜访客户，少跟下家老板压货和喝酒!想想下家如果能卖出去可能不进货吗?三是选择渠道商的能力，有些没客户没团队没资金的经销商你为什么要选择?或者实在太弱虽然有满腔热情可资源缺乏能做起来吗?特别是这个新OA时代有大量创新的观念出来，有些跟不上时代的经销商你跟他能折腾出社么样子?多花点时间选择合适的经销商比努力辅助一个经销商成长要重要很多!最后一个能力也是最重要的能力就是辅导下家经营，好的渠道销售可以到下家做项目副总，需要很清楚知道该项目需要多少资金、多少人、工资考核怎么做、怎么定价、多少费用等等事项，这样你对整个项目才有把控能力，才能及时发现问题并做出适当的调整。

　　第三节：IT系统集成商及办公解决方案服务商

　　在今年五月份武汉OA大讲堂期间，100多位来自全国办公领域的代表经过三天两页的研讨，出来笔者认为最大的收获就是为OA人理清楚发展方向，下文将讲到，用户对OA、IT的需求模糊化，将会被“智能办公”所涵盖，而让OA商去经营数万个SKU的文具用品笔者觉得很有难度，关键是文化差异，当然不是说OA人不能做文具，而是应该以合作外包的模式开展文具业务。而将OA和轻IT融合成为“智能办公”，那就能发挥传统OA最大的威力了。

　　要理解笔者这个观点很简单，就是全国性大办公供应商以及电商的高速发展，这些规模化标准化的运作促使标准化的产品价格透明度增加，这个趋势是很难逆转的，所以应对的方法只能够复杂化客户的需求，IT系统集成不用解析，大家都有方案化的思路，不过提醒一下，过往的方法主要是依赖供应商调整产品型号让客户没有办法获得真实价格，而未来集成商及解决方案供应商更应该从客户需求的实际出发，大幅度增加客户个性化定制的需求、强化产品软硬件之间的融合解决方案、售中的方案实施和长期售后解决方案的落地。更美妙的是需要融入到服务人员外包、导入金融租赁服务等等……

　　在今年广州举办的办公设备行业年会上，笔者赖培山的主题演讲就和与会者深度交流这个主题，OA经销商多年积累下来的优质客户资源十分宝贵，而还在进行简单标准化产品代理经营比较可惜，要向解决方案提供商转化挑战很多，一方面由于主流的第一代第二代OA人相对年龄较大缺乏创新意识和再创业的动力;另外虽然咱们说OA人在从事现代办公领域的服务，可咱们传统OA人团队的网络能力比较弱，自身采用的办公系统谈不上“现代”!即使老板有意识要改变，团队要跟上的过程也是很痛苦的。第三是我们看看有多少传统OA公司有系统集成资质?如果参与招投标根本很难与IT方向的集成商竞争。第四也是最重要的，OA公司的客户关系通常比较低级，一般是与客户的办公室主任、总务采购部等基层人员比较熟悉，而一旦关系向上发展，很多维修员出身的经销商老板就没戏了!笔者并没有给大家泼冷水的意思，而是希望大家认清时势，放下几十年来在复印机呲碴风云的心态，回归到建设一个对团队、对客户有价值的现代化办公服务供应商。

　　第四节：专业领域外包供应商

　　在多元社会中，各种形态都有存在的价值，只是从发展愿景来看是否有前景来衡量未必价值而已!但通常我们强调为商之道“夹缝中求生存”的合理性，特别在TO B领域由于采购决策的复杂性，没有什么方法绝对的优势，更没有谁一定可以把谁打死的必胜把握，前段时间跟一个朋友聊天，现在的复印机租赁对有价值的客户想送机器都送不出去已经是很正常的事情!

　　在整个企事业单位办公解决方案的生态链中，存在很多专业领域的供应商或服务商也是很合理的，比如复印/打印机租赁服务商、专业办公用品配送商、专业构建企业无线网络基础设施、专业视频会议供应商、专业办公家具解决方案提供商等等!这些专业服务商有两个发展方向，或者可以同时存在，一方面他们就在自己的专业领域做深，专门寻找是否在意该领域服务的直接大客户!第二就是成为各个综合办公服务商的供应商，笔者觉得两者结合更靠谱，毕竟如果手里有几个大的直接客户做为支撑，再用专业能力获得合作伙伴的认可作为第三方服务供应商，客户共享同时专业能力得以发挥!何乐而不为?

　　第五节：全国性大办公服务商

　　本来不敢对这些全国性大办公服务商评头论足，因为的确资格不够，不过看到一些OA人很热衷要做大办公的梦，所以觉得还是有必要和大家分享一下笔者对成为全国性大办公服务商的看法，如有得罪或说得不对，请大家多多指正。

　　首先看看美国的今天，去年宣布的史泰博和欧迪合并因为垄断问题被否决了，想想为什么要合并?几乎所有大办公服务商都在做相同的事情，都需要融资大量的钱、建立覆盖全国各地的仓库、建设网站数据库并能够深度嵌入到客户采购流程的IT系统!而这些建设都是重复的投资。再加上目前的全国性单子和各地大点的单子参与的供应商应该说就是那么几家。所以，理论上讲，未来发展的趋势是真正的大办公要非常非常大规模才能生存下去!

　　看看咱们国内的大办公领域服务商，每个都是赫赫有名，并且拥有独特的资源和优势，比如得力办公基于得力品牌约50亿生存销售及遍布全国40个分公司;晨光科力普基于其A股上市资本优势以及全国8000个网点销售网络，并且在收购了日本某文具直销商在上海的机构及从某国际著名文具商挖了整个团队才折腾起来的;办公伙伴从马学军时代折腾下来，已经形成全国十多家合并报表的公司年营业额约30亿元的巨无霸!史泰博依托于全球领先供应链体系和全球客户资源，并且全国已经耕耘十多年，在去年获得70%中国增长后，最近刚刚完成增资1亿美金拓展中国。京东则是依托于TO C商城2000万个SKU以及完善的供应链配送能力为基础!杭州企事通则与世界五百强的浙江物产深度合作!说这些不是想打击对大办公有梦想的朋友，包括我们有良好沟通的领先未来王总兄弟和一线达通白总，有一句话我比较认同，不是因为你不行，而是对手太强大!当然，各家都有自己的理由要往上冲，或者真的会有机会迎来春天，或者被收购?或者自行上市?或者联合更多的全国同行构建自己的王国?总之，祝朋友们好运!

　　当然，对于普通的地区城市大办公供应商，笔者还是非常认可的，建议大家要做大办公一定要找个靠谱的大上家合作起来，充分发挥自己的落地配送服务能力，结合大上家的超强资质和强大的系统、供应链能力、软件能力来好好服务自己的客户还是很靠谱的。

　　在这一部分中，对于咱们广大的办公行业经销商来说，能选择的路子不多，相信“城市终端销售服务商”是大部分办公经销商的选择，这生意可大可小，客户多了自然大了，客户少点也能过得比较滋润，量力而行就是。而要选择作为省区的批发商，从头再来已经很难，每个省(甚至每个大区)也就那么少数两三家，并且有被联强神码英迈及大电商取代的可能!实在想长期发展而且的确有些大客户硬关系做支撑则应该努力往办公解决方案上靠，打造个能够把控信息科技发展的团队，花些精力财力来完善各种资质，有可能的化多做些驻场外包服务，这样就踏实了。而实在不行，建议还是往成为第三方专业供应商上发展，比如你修考勤机很牛，就成立个团队专业修考勤机，让所在城市所有公司的考勤机都交给你修就是了。